文本描述
1 区域拓展销售流程
1 政策保险的未来 2 区域拓展思路和模式 3 展业工具与话术训练
现状
为
4亿家庭
提供23.86亿份保障计划
累计赔付支出超过2.5万亿
为74亿人次
提供保障储备达3.8万亿元 保险的发展——责任和爱心 国务院文件对于保险业的定位 公司意
志 行业意志 国家意志 递延税政策、“政府购买服务 ”、“民生政策”使社会大众对保险的体验和认知发生转变——保险提供保障和服务。
“政策业务”产生的空间
——增加个人购买商业寿险意识、影响政企机构和企业对于保险的渴求。
养老、医疗、重大疾病、护理保险将逐渐成为主流产品。
寿险公司的业务由目前的理财型作为卖点,逐
步转向保障型为卖点,回归保险本质——保命、保资产、保自己、保下一代。 商业保险将进入调整转型时期 1 政策保险的未来 2 区域拓展思路和模式 3
展业工具与话术训练 区域平台 计生险 老人险 个人长险 员工福利保险 企业年金 财产险 学生险 区域拓展的理解 区域拓展:在一定的区域内
进行政策性保险、员福团单、村居保险、个人长期保险等一系列保险产品综合开拓的运作。 责任险 老人险
计生险
学生险
两癌险
…… 个人长期险
村居村民险
企业
员工福利
企业年金
财产险 客户 深挖潜进行区域拓展 政策保险的魅力—天高任鸟飞 销售
流程 寻找准客户 接洽拜访 需求分析 方案设计 方案讲
解 异议处理 促成签单 售后服务 一、寻找准客户(难点) 1、寻找有保险需求、有购买能力且符合投保条件的潜在团体客户的过程称为寻找准客户。
2、团体业
务销售人员应借助“银龄安康”开展的平台,主动联系社区(村居)负责人,索取该社区(村居)所有企业的清单,为销售团单奠定良好基础。
3、按照社区(村居)提供企业清
单的数量来设定开发计划,以周为单位设定开展拜访工作较为合适。
4、根据社区(村居)提供企业的清单进行行业分类,尽可能多地搜集目标客户的有关资料,如单位性质、人
员规模、经济效益等,并认真分析、判断其是否是有价值准客户。
10 找方向从来不难,难在入门口! 1、风险意识较强的行业或企业。
2、保障需求较强的行业。
3
、社会保障水平较低的行业。
4、已在同业公司投保商业保险的团体。
5、自己较为熟悉且容易进入的行业。 11 教科书版:寻找准客户的方法 团体业务销售人员要在
做好市场调研的基础上,根据各自不同的社会环境、文化背景、人际关系等,选择适当的方法寻找准客户。
寻找准客户常用的方法包括缘故法、影响力中心(转介绍)、企事业单
位名录筛选、陌生拜访、研讨会、提供咨询服务等。 12。。。。。。以下内容略