产品组合技巧训练 讲师介绍 序言 PREFACE 产品组合能呵护客户的全生命周期，使营销员以专业素质赢得客户的信任、赢得全社会 对寿险营销员的尊重和信赖，是时代对这个团队的要求和素质的体现，这更是时代发展赋予这个行业的机遇与挑战。 如何运用将产品进行符合客户需求的设计，满足客户多元性的 需求已势在必行。根据客户需求，为客户提供个性化的需求、契合度高的保险组合产品是现在销售的主流。 01 产品组合销售概述 02 产品组合设计原则 目录 CONTENTS 04 产品组合销售金语 03 产品组合设计示范 06 训练通关 产品组合销售概述 PART 01 为什么要进行产品组合 对客户： 1、可以满足客 户全生命周期不同阶段的各种需求 2、使客户对购买的产品感觉物有所值、物超所值 1、体现专业 2、容易促成 3、可以获得更多转介绍 对营销员： 为什么要进行产品 组合 产品组合我卖的出去吗？ 什么？比单卖产品还简单！！ 听宝宝给你讲…… 套餐形式更易销售 以套餐形式销售，洞悉客户小心机 为何去麦当劳大多数人点 套餐？因为更划算！ 以产品组合形式销售的产品，让客户有组合购买更划算的感受。 读懂所有客户都愿意占便宜的小心机！ 产品组合我卖的出去吗？ 2.客户体验感更强 找准定位，量身定制 量身定制的衣服更加高端！ 量身定制的保险更适合客户！ 以产品组合形式销售的产品，让客户有为其量身定制产品的感受，客户体验感更强，更易签单 。 产品组合我卖的出去吗？ 3.专业性更突出 专业性强，一键搞定所有保障 客户总爱比来比去？ 客户担心保障不全面？ 以产品组合形式销售产品，让客户很难进行横 向比较，一键搞定所有保障。 组合销售更容易突出自己的专业性，分分钟搞定客户下决定。 产品组合我卖的出去吗？ 03 04 小结 产品组合很重要！ 产品组合 更容易销售！ 坚持产品组合销售才是王道！ 产品组合设计原则 PART 02 01 合理性 02 优先级 03 04 差异性 选择性 产品组合设计三大原 则 04 03 需求导向原则 以客户的需求为导向 保障优先原则 为客户设计保险规划方案时，保障放在首位 坚持保额原则 坚持保额不让步的原则 一 、需求导向原则 以客户需求为导向，销售人员挖掘客户潜在需求，唤醒客户未意识到的需求，给予客户针对性的建议，解决问题。 使客户在销售过程中不仅获得产品和服务， 更能获得可解决问题的具有针对性的建议和附加服务，提升客户对产品的满意度和忠诚度。 一、需求导向原则 二、保障优先原则（1/2） 1.不同人生时期，保障优先级 别不同 定期寿险 意外伤害 住院医疗 重疾定期 终身寿险 夫妻互保 教育年金 终身寿险 少儿重疾 重大疾病 养老寿险 退休年金 高额终身保险 2.不同家庭 成员，保障优先级别不同 1. 先给家庭经济支柱(家庭收入较高者）买保险 2. 购买保险时需要注意：先给大人买保险 二、保障优先原则（2/2） 3.不同类型保险产品，保 障功能不同 科学的保险规划，应该先从保障意外和健康的险种做起。 通常在没有基础保障的情况之下，选择商业保险一般可参照下面的顺序： 意外险和寿险→健康险（含重 大疾病、医疗险）→教育险→养老险→分红险、万能险、投连险。。。。。。以下内容略