个险新人衔接训练课程（2019版） 开拓缘故有妙招 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 个险新人衔接训练课程（2019版） 讲师介绍 个险新人衔接训练课程（2019版） 序言 PREFACE 人类必须经过“哺乳期”才可以顺利 健康的成长，人人都有哺乳期，但哺乳 期只是过程。 任何行业、个人在事业兴起阶段， 都必须依托既有关系，同时不断地开拓 新关系。亲戚朋友的支持是我们前进的 动力，我们也会通过自己的持续成长为 他们提供家庭风险管理方面的服务。 专业化销售流程分为七步，环环相 扣，是一个闭环。 新人衔接训练将通过销售技能篇的 学习，对专推流程的环节进行专门 训练，提升寿险营销实战水平。 售后服务环节的训练将在后续培训 中持续跟进。 个险新人衔接训练课程（2019版） 专业化推销流程回顾 个险新人衔接训练课程（2019版） 主顾开拓从缘故客户开始 主顾开拓环节的目的是寻找符合条 件的销售对象，任务是开拓思路、 填充名单、初步筛选，实现获得准 客户名单数量充足且排列优先级。 本堂课程将为您解答新人阶段主顾 开拓的销售实战问题。 个险新人衔接训练课程（2019版） 目录 CONTENTS 01 缘故开拓概述 02 开拓缘故客户的方法及工具 03 训练通关 个险新人衔接训练课程（2019版） 大家一起想一想 艾**很认可保险这个行业，满怀热情的 接受了新人岗前培训，并和大家一同录机。 她从岗前培训开始就很认同，要想做好寿 险销售，就一定要优先开拓缘故客户： 个险新人衔接训练课程（2019版） PART 01 缘故开拓概述 亲戚 父母 同乡 同事 自己 邻居 朋友 同学 同事 父母 亲戚 邻居 配偶 同乡 同学 朋友 个险新人衔接训练课程（2019版） 缘故开拓的概念 所谓缘故开拓就是对自己认识的人、有关系的人进行拜访，使他们 成为我们的准主顾的过程。 个险新人衔接训练课程（2019版） 也许您有些担忧？ 1. 不够专业，感到不安 2. 会受到亲友的冷漠拒绝 3. 怕欠人情 开拓缘故的担忧 个险新人衔接训练课程（2019版） 假如A先生是你最好的朋友 A先生 A太太 孩子 假设A太太打电话来， 通知你A先生身故的消息... Yes or Yes or Yes or No No No 个险新人衔接训练课程（2019版） 身为好友,您会如何处理呢 您会去探望他们吗您会去参加丧礼吗您会随礼金吗丧礼之后,A太太来找您商量？ 您愿意帮一些忙吗房屋贷款子女的教育费用每月的生活费用Yes Yes Yes Yes or or or or No No No No 个险新人衔接训练课程（2019版） 如果您是保险顾问 就有机会把No变成Yes 但必须在亲友还健在时 就跟他们讨论这些问题 个险新人衔接训练课程（2019版） PART 02 开拓缘故的工具及方法 血缘 以共同爱好为基 础的朋友关系 以共同的居住地为基础的 人际关系，包括：邻里 关系、 同乡关系等 包括同行关系、师徒关 系、上下级关系等 业缘 个险新人衔接训练课程（2019版） 准客户梳理方法——四缘法 直系血亲关系和旁系 血亲关系 四缘 趣缘 地缘 个险新人衔接训练课程（2019版） 准客户梳理工具——《财富100》 《财富100》是新人成长的基础！是新人通往成功的桥梁！ 个险新人衔接训练课程（2019版） 大家一起来练一练 请按照四缘的方法，利用财富100工具， 写下自己身边的准客户名单。 A级 C级 20分以上 10-14分 B级 D级 15-19分 10分以下 个险新人衔接训练课程（2019版） 分类准客户名单里的缘故 工具：客户评分表，根据每位客户的得分，将客户分为A、B、C、D类。 个险新人衔接训练课程（2019版） 不同类型缘故客户的经营策略 根据A、B、C、D类客户的经 营策略，逐渐的让我们的准客户 由D类向C类、由C类向B类、由 B类向A类转变，让他们最终都成 为我们的客户。 D类 B类 C类 A类