? ? ? ? ? ? 总公司TOP2000精英 总公司TOP组织发展论坛精英 总公司四星会会员 总公司年度A类精英 **分公司个险优秀授权星级讲师 **中 支卓越贡献讲师 玩转xx **** ** 入司时间：2010年5月 讲师级别：四星讲师 主要荣誉： 业务经理一级 关于xx系列：产品组合 是王道 xx/xx+医xx+爱xx 对自己，xx系列是一个组合 对客户，xx系列是一个产品 一个理念 对于转介绍或老客户，加微信要电话马上邀约： 没有 第一次见面坚决不发计划书，直接询问客户是今天下午方便，还周末下 午方便见面。（见面沟通才能挖掘客户保险需求和真实想法，否则一旦发了计划 书，没有专业化销售流 程和讲解逻辑，客户就会石沉大海。） 见面促成阶段，一定要要求夫妻双方在场： 方便了解家庭财务决策人，避免后续不必要的二次沟通，同时还能顺水推舟 家庭保单 。 二个提醒 寒暄赞美 拉近距离 话题切入 医保问题 总结引导 保险3件事 话题延展 医保局限性 保险切入 计划书讲解 强势促成 草帽图 强势促成 四大账户 玩转xx销售流程 拉近距离—— 聊生活 聊近况 寒暄赞美 进行必要的寒暄赞美互动后，拿出笔和纸开始提问 代：你们单 位福利很好吧！单位肯定有帮你们买医保吧？ 客：有！ 代：医保你有报过吗？你知不知道医保怎么报呢？ 客：没报过，也不知道怎么报（或说有报过等等）！ 代：你 也知道我在保险公司上班，我也有责仸普及社保和商保的知识。现在，我简单 了解一下你对保险的认识。你对保险有理解吗？在你的理解中，保险是什么？ 话题切入：医保 问题 耐心等待客户说完对保险的理解后，及时赞美 代：你太厉害了，看来你也很了解保险。那你觉得这个保险当中， 你所了解的能让我们经济损失、身心崩溃的一种事情是 什么事？ 客：死人，重大疾病…….. 代：你讲得很对/你说的很好，其实总归来讲，保险无非就是解决人生三件事。第一个：大事，所谓大事 就是解决能打击到你、影响到你 经济损失、身心崩溃的一个事情，比如身故、残疾、大病。你认不认同？ 但是生活当中，我们又没发生大事，小磕小碰怎么办？总结来说一个小事，例如我们的小感冒，我们多 不 多？小意外，我们多不多？这个就是所谓的小事。最后还有一点，保险除了解决大事、小事之后，很多人 说，我买了保险又没大事、没小事怎么办？还有一个无事：养老、教 育、投资。所以，想你说的，保险无 非解决的就是三个事情：大事、小事、无事，你说对不对？ 大事：身故、残疾、大病 小事：小感冒、小意外 无事：养老、教育、投资 保 险 总结引导：保险三件事 引导客户按话术进行沟通，客户心里想的嘴里说的无非都是这些 代：像你刚刚说你有医保，恭喜你拥有国家给的这么好的福利。那你 是怎么报的 呢？（报销过医保） /你有医保，可是你知道怎么报吗？（没报销过医保） 客：…….. 代：刚好我在保险公司有学习这些，现在我来给你介绍一下怎么报销医 保。在讲 保险之前，我先帮你解决一下你的医保，这样以后你的医保如果用上，你都知道 怎么报销，你说好不好？ 转移话题：医保报销。。。。。。以下内容略