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养老险销售逻辑绩优分享32页PPT

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资料大小:1722KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2018/10/12(发布于上海)

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文本描述
2015 养老险销售逻辑 2014年以来,养老险的万元件数占比达到83% 突破源自于:帮助客户建立正确的养老理念 2014年以前的销售习惯 开口就是让客户每年拿出7000元左右,让一家人都拥有保障 自以为聪明,替客户着想节约了费用,后续再想加保难度很大 其实,这样的销售习惯是有问题的 2014年以前的促成习惯 理财产品基本上以利益引导为主,客户自然也会计算自己的收益,导致促成比较费精力; 保单的交费期到了,客户仍然在纠结产品的收益 市场竞争激烈,被迫转型 市场竞争越来越大,客户越来越理性,公司也在要求转型,传统的方式销售理财型产品已经行不通了 2014年4月尊逸人生产品上市,分公司组织进行产品卖点的研讨,现场迸发灵感:可以用养老观念来销售 我一直很认同养老保险 一般人会认为:意外或健康问题是有可能随时发生的事情,养老离我们有点远 我认为:60岁之前,我们都在不停地为“两个自己”奋斗;60岁以后,我希望享受悠闲的养老生活;希望我老的时候有足够的钱,日子可以过得很滋润 我的养老保单展示 另有一次交清的保单3张,保费12万元 养老的三个理念 一、每个人都关注养老问题 (人人都会老,老了一定会花钱) 二、社保再好也只能买一份 (如果只有社保养老,肯定不够) 三、未来的养老费用一定比现在高 (高品质养老生活,要提早准备 ) 注意事项 认同三个养老理念是销售成功的前提 采用直述式,不需要客户回答 三个养老理念必须按先后顺序沟通 每次见面像聊天一样的讲一遍 讲第1遍时,客户一般没什么感觉 讲第3-5遍的时候,客户自然就有反应 人的一生有可能会发生的是意外和疾病,一定会发生的是老和“走” 要点提示: 讲亲身经历(外公91岁自然过世) 渗透理念:人人都会老 不需要客户回应 一、每个人都关注养老问题(1/3) 现在大家都很关注养老问题,老了以后想要保证自己过上像现在一样的生活水平,就必须要做一个提前的规划和安排。 要点提示: 每个人都非常关注自己的养老问题,谁也不例外(高端客户也一样) 渗透理念:老了也一定会花钱 摆正心态:我们是为客户的未来提供真诚的建议,所以态度一定要不卑不亢 一、每个人都关注养老问题(2/3) 国家的延迟退休政策已经预告:据说社保要交到65岁,假设交到65岁的话,至少要交20-30年 要点提示: 交社保的亲身经历:交多少钱不知道,交多长时间不知道;领多少钱不知道,领多久也不知道 目的:强调“不确定”,强化客户感受 一、每个人都关注养老问题(3/3) 我们老了以后领取的养老金是一样的,这些钱肯定不能过得和现在一样。当然,为了以后的养老,社保还是要交的。 要点提示: 社保对所有人都是一样的,不管你现在交的多还是少;不管你现在是什么身份 肯定社保的作用和客户的选择 二、社保再好也只能买一份(1/2) 想以后的养老生活过得好一点,还得想其他办法。社保再好也只能买一份,但是,我有办法可以让你买多份 要点提示: 突出“社保再好也只能买一份” 渗透理念:如果只有社保养老,肯定不够 抓住客户心理:想要过更好的养老生活 提供解决方法,客户就很容易接受 二、社保再好也只能买一份(2/2) 可能你觉得现在准备的养老金已经够花了,但是我们要知道,未来的养老费用一定比现在高 要点提示: 抓住客户心理:不愿意降低生活品质 举生活中的案例,让客户有紧迫感 三、未来的养老费用一定比现在高(1/4) 。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看