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鉴于此,本文旨在探索寻找一种可以解决当前PA养老险公司营销问题的方法。通
过详细论证,本文认为只有通过深度挖掘存量客户实现精准营销才能从根本上解决PA
养老险公司营销方面的问题。本文主要研究内容主要分为以下三个方面:首先,分析PA
养老险公司当前的营销现状,认为产品定位不准,缺乏对存量客户的深度开发是PA养
老险公司在产品营销方面亟待解决的问题,通过分析提出解决当前营销问题的方法——
实现精准营销;其次,结合收集得到的PA养老险公司实际客户信息数据,运用数据挖
掘方法对客户进行精准分类,从而发现分类客户的特征业务进而识别潜在营销机会。并
对如何保证PA养老险公司推进精准营销工作提出了若干建议
关键词:精准营销、精准分类、聚类分析、K-means算法
I
西北大学硕士学位论文 ,
Abstract
In recent years, with China&39;s sustained and rapid economic development, China&39;s insurance
market rapid developing, the insurance market structure is becoming more and more complete.
PA endowment insurance company as one of the leaders of the insurance market, the
enterprise good momentum of development, has become China&39;s largest pension insurance
company. After more than 10 years for earnest operation, up to at the end of June 2015, the PA
endowment insurance Limited by Share Ltd has a total of 35 branch offices, 127 marketing
centers and more than 200 branches in the country. The companyfs management of pension
assets of more than 280 billion yuan, accounting for 30% of the market share, ranking first in
the market and achieve a net profit of 975 million yuan, an increase of 79.2%; in the number
of customers, PA endowment insurance has accumulated 1 million 200 thousand corporate
clients and 95 million 610 thousand individual customers to provide insurance services. But
have made considerable progress in the performance of the company in ,at the same time
there are several existing problems in product marketing section: That product positioning is
inaccurate causes the insurance is difficult to adapt to the needs of the market; The marketing
mode is still not out of the extensive, lack of depth development of the traded of customers.In
the domestic endowment insurance market competition more and more fierce, the problems in
the market of PA endowment insurance company greatly hindered the company product sales
and business development, and hind the future potential problems foe the sustainable
development.
In view of this, this paper aims to find a way to solve the current PA endowment insurance
company marketing problems. Through detailed demonstration, this paper argues that only
tlirough mining the traded of customers to achieve precision marketing in order to solve the
PA endowment insurance company marketing problems fundamentally. The main content of
this paper is mainly divided into the following three aspects: first of all, the analysis of
marketing situation of PA company’s current endowment insurance,product positioning,lack
of depth development of the the traded of customers are problems of the PA endowment
insurance companies in product marketing which urgently need to be solved, propose
solutions to achieve precision marketing tlirough the analysis of the current marketing
problems; secondly,according to the actual customer information data collected in the PA
endowment insurance company used the methods of data mining and achieved the accurate
II
&39;Abstract
classification of customers, so that found the customers and business classification features to
identify potential marketing opportunities. And to promote precision marketing work of the
PA endowment insurance company made a number of recommendations.
Key words: Precision marketing, Accurate classification, Cliistering analysis, K-means
algorithm
in
西北大学硕士学位论文
目录
m w I
Abstract
II
第一章绪论 1
1.1研究背景与意义1.1.1选题背景1.1.2选题意义1.2研究主要内容及基本方法1.2.1本文的主要研究内容及各章内容分述1.2.2本文研究方法1.3本文可能存在的创新点第二章相关理论概述2.1精准营销概念的界定2.2国内外保险营销发展现状2.2_1国内保险业营销现状2.2.2国外保险业营销现状2.3国内外运用数据挖掘对保险营销的研究2.3.1数据挖掘在商业领域中的应用2.3.2数据挖掘在国内保险业营销中的应用研究2.3.3数据挖掘在国外保险业营销中的应用研究第三章PA养老险公司营销现状分析3.1商业养老险相关概念概述3.1.1商业养老险的基本概念3.1.2商业养老险的分类3.2 PA养老险公司市场营销现状3.2.1 PA养老险公司简介3.2.2 PA养老险营销概述3.3PA养老险营销存在的问题IV
&39;
百录
3.4解决PA养老险公司营销存在问题的思路第四章基于数据挖掘的PA养老险公司精准营销方案设计4.1 K-means聚类算法简介4.1.1聚类算法原理简介4.1.2 K-means聚类分析法简介4.2数据准备及相关变量定性分析4.2.1本文K-means聚类算法的具体思路4.2.2数据描述4.2.3各变量与投保行为的定性分析4.3模型建立及验证4.3.1模型建立4.3.2 K—Means分析操作过程简述
21
4.4聚类结果分析
22
4.4.1聚类结果概述
22
4A2聚类具体结果分析
22
4.5客户分群与营销机会识别
23
4.5.1客户细分
23
4.5.2各分类客户主要特征
24
4.5.3各子类别客户群体特征业务的确定
25
4.5.4各类别客户群体特征分析
27
4.5.5潜在营销机会识别
27
4.6 PA养老险公司精准营销方案设计
28
4.6.1数据准备及客户精确分类
28
4.6.2特征业务分析
28
4.6.3潜在营销机会识别
29
第五章推进PA养老险公司精准营销方案实施的措施
30
5.1进一步推进客户关系管理
30
5.1.1加强客户关系管理认识
30
5.1.2客户关系管理的关键因素
31
5.2 PA养老险公司客户信息管理制度的构建
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V
西北大学硕士学位论文
5.2.1确定客户信息收集的目标和内容
32
5.2.2健全客户信息管理机制
32
5.2.3完善客户信息查询制度
32
5.3 PA养老险公司数据分析人才队伍建设
33
5.3.1数据分析专业人才招聘
33
5.3.2 PA养老险数据分析人才储备
33
齡章胃论 35
6.1本文主要雜
35
6.2不足与展望 36
魏
37
Sfc ii 39
VI
第一章绪论
I丨’
第一章绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1选题背景
随着进入21世纪我国加入世界贸易组织(WTO),我国对外经贸发展迅速,保险业
作为一个朝阳产业逐步由小变大,保险市场发展不断完善,险种不断丰富,保险已渗入
到国家产业发展、居民生活的各个领域,已成为国家经济生活不可分割的一部分。据统
计,随着我国加入世界贸易组织,我国保险业规模以年均32%以上的速度增长,保险业
获得了长足发展。[2]虽然我国保险业在短短的十几年间取得了巨大成绩,但整体来看,
.由于中国保险业起步较晚,依然存在着若干问题,例如:业务范围狭窄、产品同质化、
产品开发能力弱等。这些问题严重削弱了我国保险行业的竞争力,阻碍了行业的发展
在保险市场上,常用的两个指标是“保险深度”和“保险密度”:保险密度是指在指定
统计区域内,人均保费的数量;而保险深度则是指某地的保险收入与该地区国内生产总
值(GDP)的比重。根据相关统计结果显示,截止2015年年底,我国的GDP国民生产
总值达67.67万亿元,约合10.42万亿美元[3],为世界第二大经济体。但是我国的保险业
的发展却远远落后于其他发达国家的保险业发展水平。2015年年底美国、日本、英国和
法国等发达经济体的保险密度达到人均约4000美元,保险深度达到10%左右,我国保
险业的保险深度和保险密度这两项指标分别为3.59%和人均保费1766.49元/人[41。以上
两个数据充分说明相比其他国家中国保险市场还有巨大的幵发潜力,中国保险业还需要
充分挖掘现有的市场资源
可见,对于我国保险行业来讲,如何挖掘保险企业各自现有的消费潜力来制定保险
营销策略进行保险营销是摆在每个保险企业面前的一个重要课题。但是依托于信息网络
技术的快速发展,以及移动通信技术应用的不断成熟,再加上客户关系管理系统在保险
企业营销中的应用,保险企业实现客户精准营销的条件已然具备,能够占领这种变革先
机的保险企业必然会在激烈的市场竞争中占据主动。基于数据分析技术实现以客户为中
心的精准营销,就要求各保险企业对现有的存量客户资源进行有效整合,运用专业数据
挖掘方法分析现有客户群体,对客户群体精准分类,从而提供具有针对性的产品或服务
本文分析我国知名保险品牌的实际营销现状,找出其在产品营销中存在问题,根据实际
搜集的该公司客户信息,借助数据挖掘工具,提高客户精分和新客户的识别能力,为以.
.
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西北大学硕士学位论文
客户为中心的产品开发提供具体营销策略
1.1.2选题意义
本文旨在探索PA养老险公司产品精准营销的新途径。通过对该养老险公司客户精
准分类进而发现各客户群体的潜在营销机会,在此基础上设计了 PA养老险公司产品精
准营销方案。这有助于改善公司客户经营模式,克服以往保险行业粗放式营销所带来的
产品同质化问题,扩大市场份额,进而增强企业的市场竞争力
1.2研究主要内容及基本方法
1.2.1本文的主要研究内容及各章内容分述
本文的主要研究内容:首先是分析PA养老险保险公司的经营状况,以及找出在养
老险营销过程中现存的问题,如:产品定位不准,难以适应市场需求,营销模式依然没
有摆脱粗放式,缺乏对存量客户的深度开发;接着,通过数据挖掘方法对PA养老险公
司现有的客户的营销数据进行分析,对养老险存量客户群体进行精准分类,找出每个客
户组群的消费特征,对比现有的养老险营销方式,识别出每个组群客户的潜在营销机会,
针对每个养老险客户组群
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