Sheet1 如何从门店促销管理与实施的角度提升营运指标 关于促销：在推广产品和服务时，人们惯用广告来创造知名度，激发消费者的兴趣，用人推销达成交易，我们从购买者的观点来看，每一种营销工具都是为了传递顾客的利益，所以说日常管理的4PS和顾客本身的4CS是相对应的，顾客需求和希望的是产品和服务，顾客的成本更多的是价格，顾客和便利是我们的分销方式，与顾客最好的沟通方式是促销。 1、促销活动的目的 1、提高来客数、客单价、销售额、利润、制作快乐、塑造品牌形象、提高美誉度、扩大知名度、清理库存、抗竟争 2、核心目的是刺激、引导、扩大销售、提高顾客忠诚度 2、促销活动计划 1、商圈调查 1、商圈分析 确定你的核心对手 2、顾客分析 确定你的目核心群体 3、市场定位 确定你的销售策略 2、目标消费者的区别 3、活动的规划（体现有节过节无节创节的宗旨） 1、传统节日 促销参与依据和常见促销问题分析（略） 2、季节性 3、主题性 4、店庆 5、非时间限制 3、促销准备 1、促销活动时间安排（16个步骤） 1、制定方案 9、三次校稿 2、第一次选品会 10、活动实施研讨会 3、促销品选制 11、印刷、派发 4、第二次选品会 12、到货、陈列 5、确定促销毛利策略 13、补订单检商品信息 6、定商品会 14、掌控库存 7、首批订单 15、处理库存 8、拍照 16、评估会 2、选择合适促销方式 1、提升客单价 7、提供附加值、增值服务 2、提升来客数 8、扩大知名度 3、打压竟争对手 9、提高美誉度 4、加强合作伙伴关系 10、坚固忠诚度 5、建立差异化 11、塑造企业良好形象 6、建立价格差异形象 3、促销商品的选择（五忌）：1）简单降价，2）过多以低端价位商品做促销，3）同一商品连续两次上DM，不同的售价，4）买100送20不需在超市做促销手段，5）不要让滞销品占DM主要排面。 4、海报设计 1、清晰传递零售商的定位 2、明确表达零售商的促销活动的要求 3、满足核心群体每日需求 4、促销商品和促销主题保持一致 5、海报正面、中面、背面的设计 5、促销商品的功能性角色分类和零售原则 4、促销商品的定价策略 1、定价与毛利 1、惊爆价商品：负毛利或零毛利 2、流量商品：生鲜8-10%食品5-8%百货20-30%大家电1-3% 3、重点商品：售价低于平常5-10%，毛利低于3-5% 2、价格的敏感性 1、形象商品下降50% 2、销量商品下降10-35% 3、效益商品正常价格甚至略高 3、定价策略与技巧 1、尾数的有效运用 2、创造商品的价格带 3、维持价格的变化幅度 4、善于区分敏感和非敏感商品 5、时段性定价的巧妙利用 6、商品定价二大流派：每日低价，波浪型定价 4、促销刺激工具 1、堆头陈列 促销商品四大“磁场” 1、入口处（传递超值有新意） 2、铁篮陈列 2、主通道、主题促销区（传递购买的最佳时间） 3、价格牌POP 3、堆头、端架（传递停留、观察即时性购买启发） 4、促销台 4、货架中间收银前面货架（传递强化购买欲望，促销购物决定，引发相关品类购物需求） 5、促销员 6、店内资源运用 5、促销活动分析评估 1、通过促销找到问题 1、商品结构价格 2、卖场布局陈列 3、卖场灯光企策卫生 4、商品缺货 2、业绩评估 1、促销商品的销售、毛利、毛利率 2、品类销售、毛利、毛利率 3、门店整体销售、毛利、毛利率 3、顾客反响评估 1、来客数客单价 2、购物时段分布 3、会员登记、奖品发放 4、对活动的评估 4、自身运行状况评估 1、缺货、压货 2、促销收入、费用 3、部门沟通协调、执行力度 4、促销人员 存在问题： 解决方案： 1、缺乏对店周边顾客的分析和了解 马上组织对门店的社区顾客的调查 2、做促销的过程中缺少促销品的选品会 与采购部沟通开展促销前一定要开选品会 3、如何通过DM促销的陈列来提高客单价，客流量 加强培训提高关联性主题陈列 4、采购部关注促销品的选品原则：“人无我有，人有我优，人优我转” 提高采购部新品引进的意识 5、我们在促销选品上没有重视宽度和深度 要求采购部在中类、小类、单品齐全 6、我们现在门店促销定价比较随意没有太多技巧 促销商品的最大原则：每日低价、波浪型调价 7、促销品POP展示不够，比较单一 加强门店策划，扩大POP宣传效果 Sheet2 如何从门店促销管理与实施的角度提升营运指标 关于促销：在推广产品和服务时，人们惯用广告来创造知名度，激发消费者的兴趣，用人推销达成交易，我们从购买者的观点来看，每一种营销工具都是为了传递顾客的利益，所以说日常管理的4PS和顾客本身的4CS是相对应的，顾客需求和希望的是产品和服务，顾客的成本更多的是价格，顾客和便利是我们的分销方式，与顾客最好的沟通方式是促销。 1、促销活动的目的 1、提高来客数、客单价、销售额、利润、制作快乐、塑造品牌形象、提高美誉度、扩大知名度、清理库存、抗竟争 2、核心目的是刺激、引导、扩大销售、提高顾客忠诚度 2、促销活动计划 1、商圈调查 1、商圈分析 确定你的核心对手 2、顾客分析 确定你的目核心群体 3、市场定位 确定你的销售策略 2、目标消费者的区别 3、活动的规划（体现有节过节无节创节的宗旨） 1、传统节日 促销参与依据和常见促销问题分析（略） 2、季节性 3、主题性 4、店庆 5、非时间限制 3、促销准备 1、促销活动时间安排（16个步骤） 1、制定方案 9、三次校稿 2、第一次选品会 10、活动实施研讨会 3、促销品选制 11、印刷、派发 4、第二次选品会 12、到货、陈列 5、确定促销毛利策略 13、补订单检商品信息 6、定商品会 14、掌控库存 7、首批订单 15、处理库存 8、拍照 16、评估会 2、选择合适促销方式 1、提升客单价 7、提供附加值、增值服务 2、提升来客数 8、扩大知名度 3、打压竟争对手 9、提高美誉度 4、加强合作伙伴关系 10、坚固忠诚度 5、建立差异化 11、塑造企业良好形象 6、建立价格差异形象 3、促销商品的选择（五忌）：1）简单降价，2）过多以低端价位商品做促销，3）同一商品连续两次上DM，不同的售价，4）买100送20不需在超市做促销手段，5）不要让滞销品占DM主要排面。 4、海报设计 1、清晰传递零售商的定位 2、明确表达零售商的促销活动的要求 3、满足核心群体每日需求 4、促销商品和促销主题保持一致 5、海报正面、中面、背面的设计 5、促销商品的功能性角色分类和零售原则 4、促销商品的定价策略 1、定价与毛利 1、惊爆价商品：负毛利或零毛利 2、流量商品：生鲜8-10%食品5-8%百货20-30%大家电1-3% 3、重点商品：售价低于平常5-10%，毛利低于3-5% 2、价格的敏感性 1、形象商品下降50% 2、销量商品下降10-35% 3、效益商品正常价格甚至略高 3、定价策略与技巧 1、尾数的有效运用 2、创造商品的价格带 3、维持价格的变化幅度 4、善于区分敏感和非敏感商品 5、时段性定价的巧妙利用 6、商品定价二大流派：每日低价，波浪型定价 4、促销刺激工具 1、堆头陈列 促销商品四大“磁场” 1、入口处（传递超值有新意） 2、铁篮陈列 2、主通道