年金险销售手册2019版 ——高净值客户财富管理需求分析 高净值客户财富管理需求分析 1.资产配置更加多元化 高净值人群对资产配置的需求更为多样化，如配置储蓄现金、银行理财、债券、信托、股票、公募基金、保险、投资性房地产等产品。 2.稳健的风险偏好 2018年“资管新规”的出台，在打破“刚性兑付”“期限错配”等政策下，高净值人群低风险偏好的资金外溢，为这部分资金迁移为保险业务提供可能。 3.偏好专业化服务 随着市场波动及投资品种复杂化，高净值人群愈发认同专业机构的价值，希望借助财富管理机构的信息渠道和资源获取更好的投资机会和建议。机构理财的份额在2017年上升到约60%，其中私人银行管理部分达近50%。 注：以上内容来自清华大学发布的《2018中国高净值人群财富白皮书》 高净值客户财富管理需求分析 4.财富管理需求因年龄/职业等因素而异 根据生命周期理论，人生阶段不同，收支情况和财富管理的目标都是不同的。对高净值客户进行财富管理时，需要充分考虑客户所处的阶段，并结合客户的收支情况、风险偏好等制定相应的财富管理计划。 5.羊群效应&熟人关系心理 “羊群效应”： 在信息不充分的情况下，高净值客户并不是（可能也做不到）完全根据自己拥有的信息决策，而是在现有信息的基础上，依据对其他人类似行为的判断来进行决策。 国内高净值人群对财富管理机构和客户经理的选择，都习惯于熟人推荐。 6.参与型财富管理 目前中国大部分高净值客户为“创一代”，他们相信多年来在市场上摸爬滚打的经验，对自身的财富管理能力很有信心。所以这些客户一般具有较为坚定的意志和主观权威意识，更愿意参与到财富管理的决策中来。 注：以上内容来自清华大学发布的《2018中国高净值人群财富白皮书》