接 触 面 谈 照片 讲师介绍 1 2 3 课程目录 课程导入 接触面谈的目的和准备 接触面谈的流程和注意事项 4 话术演练 主顾开拓 电话约访 接触面谈 促成与 异议处理 让客户喜欢上你就成功了一半！ 专业化销售流程 递送保单 与转介绍 接触面谈主要是要让客户了解公司，了解你自己，能静心听你讲产品，并做好随时促成的心理准备。 接触面谈的目的 导入保险话题 建立信任 传达观念 挖掘需求 激发兴趣 接触面谈的目的 形象要专业（职业形象） 工具要齐备（展业夹、计划书） 心态要积极 话术要预习 接触面谈的准备 接触面谈流程 1、自我介绍 2、寒暄、赞美 3、递送30、聆听并收集资讯 4、导入保险理念，发现购买点 5、提出解决方案 通过倾听和提问收集客户资讯 1、客户家庭谁做主 2、家庭成员分别的年龄与工作情况 3、客户自己和家人购买保险情况 4、客户的家庭开支情况 5、客户的其他投资情况 接触面谈的注意事项 1、建立良好的第一印象，消除对方戒心 2、赞美、微笑、倾听、销售自我 3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题。 4、忌多话、忌争议、忌制造问题 接触面谈的话术 业：表姐，最近工作忙吗？我今天特意来看你。（寒暄赞美） 客：还行，你忙什么呢？ 业：我现在到**保险上班了。公司为了宣传，让更多的人了解我们公司，每月定制一批礼品送给客户。这不，因为我是新人，公司奖励3份礼品。我今天就是给你送来的。（递送30，聆听资讯） 客：不用啦。你怎么想到去做保险了，听说不好做啊。 追求成长讲保险话术 业：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在**保险，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到**人寿做保险了。（导入理念） 防盗门讲保险话术 业：陈姐，您家小区的保安很负责任，我进门的时候还给我做了登记！（寒暄、赞美） 业：陈姐，我问一下，你们小区有社区大门、还有保安，那你家为什么还要装防盗门呢？ 客：以防万一呗！ 业：对啊、防盗门就是防小偷的。小偷不一定会来，但您还是得装上，其实保险就像防盗门，关键时刻起大作用！（导入保险理念） 业：（寒暄、赞美） 客：我对保险不了解的。 业：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到**人寿来做保险了。（导入保险理念） 客：。。。。。。 讲保险故事话术 新人成长线系列培训