从新人第一单 看客户经营原理 互动探讨一 何为客户经营？ 互动探讨一 客户经营在团队中的作用？ 客户经营流程 一株茉莉花的生命周期 【播种】 【生长】 【花蕾】 【开花】 【繁殖】 没有任何中间环节？ 揠苗助长的结果显而易见！ 就没有继续 客户签单后各阶段加保率 签单后各个时间段加保率会一样么？ 加保率： 客户消费特征（一）——在缴费期加保的客户比其他时期的客户明显要多 加保距离上次产品购买月份数 单位：保单数 在缴费期加保的客户比其他时期的客户明显要多，加保时间主要集中在缴费月至缴费月后的2个月，以第13个月最多，可以考虑周年加保事件营销 第13月 第25月 第37,38月 第49,50月 名单客户消费特征 精确营销推广应用 客户消费特征（二）——最近一次购买保单距今半年内加保最多 最近一次购买保单在最近半年内的客户再加保比率最高，达7.4% 关注一年半内加保的的客户群，通过不同形式的客户主题活动进行有序开发 客户消费特征（三）——购买产品类型越丰富的客户，再加保的概率越高 产品丰富程度与客户加保的关系 购买了3种类型以上保险的客户应成为客户开发中关注的人群 江苏分公司有10%的客户保障类型较为丰富，可以考虑企划有针对性的营销活动 三类产品都购买的客户加保概率达5.89% 说明*：产品类型划分是指将产品划分为储蓄、健康、意外三类 客户消费特征（四）——曾多次购买意外险的客户再购买概率高 加保概率 两次购买意外险加保率达到5%以上 目前各中支公司都积累了大批意外险客户，以短险牵引长险，值得关注 结论： 最近一次购买保单在最近半年内的客户再加保比率最高，达7.4%； 在缴费期加保的客户比其他时期的客户明显要多，加保时间主要集中在缴费月至缴费月后的2个月，以第13个月最多，可以考虑周年加保事件营销； 关注一年半内加保的的客户群，通过不同形式的客户主题活动进行有序开发； 储蓄、健康、意外三类产品都购买的客户加保概率达5.89%； 两次购买意外险加保率达到5%以上。 签单，是寿险经营的起点！ 新人第一张保单经营 新人第一张保单背后的经营： 如何通过服务， 实现客户加保及转介绍？ 新人第一张保单经营 新人第一张保单背后的经营： E锦囊连续赠送 客养活动 保单整理 需求分析 转化活动 服务、转介绍，贯穿整个流程 健步走 转介绍 新人第一张单的开始，也是一个客户客户经营的开始，客户经营贯穿新人的培养与成长 新人现状1:三个月之后开始有脱落，二季度末达到高峰 2017.2.1-2017.6.31入职业务员人数14043人，12个月后留存3817，13留约27.2% 0-2月和12月司龄的离职率低于4%，3-11相对较高，其中7-8月最高