客户信息收集 目录 收集团险客户信息的目的 1收集信息的渠道与方法ü 收集什么信息 某比萨店的电话铃响了，客服人员拿起电话 真爱你比萨店。您好，陈先生，请问有什么需要我为您服务？ 你好，你怎么知道我姓陈…… 陈先生，因为您之前有订过我们的外卖呀 哦，我想要一个海鲜比萨…… 陈先生，海鲜比萨不适合您 为什么？ 根据您的医疗记录，你的血压和胆固醇都偏高 那你们有什么可以推荐的？ 根据您之前的订餐记录，您比较偏好芝士口味，所以我给您推荐一个新出的鲜菇营养芝士披萨，这个足够您一家六口吃了 哦，可以，多少钱？ 那我要一个家庭特大号比萨 您可以试试我们的低脂健康比萨 那可以刷卡吗？ 陈先生，对不起。请您付现款，因为您的信用卡已经刷爆了，您现在还欠银行4807元，而且还不包括房贷利息 算了，你们直接把比萨送我家吧，家里有现金。你们多久会送到？ 99元 好哒！20分钟内送到 一个外卖电话引发的思考 一个披萨店都能把客户的信息收集得如此精确，生意肯定兴隆了 销售行业中，客户信息收集是很重要的 收集资料 ——就是一个发掘商机的过程，通过收集各方面的信息，对碎片化的信息的整合，从而引导准客户采取行动的过程 收集资料的目的 收集团体客户信息的目的 了解架构、重点公关 确认需求、建立沟通 风险评估、方案设计 个性服务、阻击对手 找到能拍板的人 找到沟通的切入点 为成交作铺垫 人无我有，人有我优 目录 收集团险客户信息的目的收集什么信息收集信息的渠道与方法ü 收集什么信息 客户为什么购买你的产品或服务，谁买，买什么，何时，何地，以及为什么买？这些是市场信息的关键部分。如果你能确切地回答出这些问题，你将远远超前于你的大部分竞争对手。所以收集的信息包括：1 客户购买动机2 客户购买决策过程3 客户保险相关的信息4 特定险种需要的信息5 竞争对手的信息 国家政策法规 公司人力资源政策 员工福利计划 财务风险转移 福利资金的转移 企业的撤并 客户购买动机 客户购买决策过程（1/2） 谁是关键人物 总经理、厂长、书记、 工会主席 董事、人事经理、财务经理 经办人 客户购买决策过程（2/2） 决策过程如何 由关键人物一人决定 人事部（工会）→ 财务部 → 采购部 办公会议讨论 董事会讨论 职代会讨论 招标委员会讨论 客户保险相关的信息（1/2） 企业的状况 行业的性质 、特点 企业的规模、组织结构 人员结构 企业的盈利水平、工资收入水平 企业的发展前景、市场影响力 客户保险相关的信息（2/2） 保险需求 现行福利制度 参加社保情况 过往保险投保情况 保险福利需求 保险服务需求 保险费预算 特定业务需要的信息（1/4） 健康保险 现行的医疗福利管理办法 过往的医疗费用状况 员工的健康状况 （大病和慢性病的人数和费用） 所需的医疗保障水平 医疗保险费用预算 特定业务需要的信息（2/4） 健康保险 员工管理水平及考勤制度 参加社会基本医疗保险的情况 社保方案 （起付线、共付段、报销范围） 当地医疗费用状况及医疗服务水平 。