建材行业经销商管理
主讲：李治江
课程特点：本课程针对建材行业的销售人员量身打造，全面系统地解决了销售人员对经销商管理的难题。从管理念、管业务、管团队、管资金、管问题五个方面，深入剖析了目前建材行业的销售渠道特点和经销商的各种表现。讲师结合多年的市场一线实战经验，用真实详细的案例、生动幽默的语言，帮助销售人员快速掌握经销商管理的技能和方法。
第一单元：管理念
第一讲：全面掌握经销商的生意结构
-建材行业的现状和经销商面临的挑战
-经销商的两条出路：猎人还是农夫
案例分享：经销商的四种死法
第二讲：帮助经销商向公司化运营转变
-为什么要推进公司化运营
-公司化运营的九个考核指标
案例分享：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀
第三讲：三大法宝确保经销商“不溜号”
-洗脑：在经销商的大脑中打上“企业文化”的烙印
-劳筋骨：全面掌控经销商的业务模式和销售团队
-攻心：加强拜访，与经销商建立深厚感情
小组讨论：让经销商跟着公司一起干，不三心二意的其他手段
第二单元：管业务
一、经销商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-详见第二业务模块《门店生意管理》
2、工程渠道：
-中小工程的分类与操作意义
-中小工程开发的基本步骤
-中小工程开发的七条真经
3、隐性渠道：
家装公司
-家装公司的推广策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享：衢州经销商的会员卡营销
专业人群（装修工）
-针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策
小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会
4、分销渠道：
-分销商网络的拓展思路
-分销网点的有效管理
-分销商销售政策的制定（奖励计划）
案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？
二、经销商零售门店生意管理
1、店外推广
小区活动
第一步：小区广告树立品牌形象
-投放植入式小区广告：联合物业抢占小区宣传资源
-搭建手机短信平台：免费信息、数字信息、负面信息
案例分享：低成本成功运作山东藤州家乐居小区广告
第二步：终端展示发挥窗口作用
小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用
案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万灯具产品
第三步：人员扫楼锁定目标客户
沟通技巧：学会与小区里的五种人打交道；
信息收集：如何扫楼才能不被业主拒之门外？
案例分享：创新性小区推广：免费赠品、调查问卷
团购活动
-团购活动的定义和主要形式
-如何策划、组织一场成功的团购活动
-团购现场怎样才能拿到更多订单
案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？
2、店内管理
-基于利润/销量分析的产品组合
-以顾客体验为目的的产