2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 2018版银保渠道客户经理新人育成体系 如何配合网沙运作 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 课程目标 通过学习，使客户经理对网点沙龙有一定的认识，了解网点 沙龙的特点、召开的意义以及运作流程，同时掌握自己在网 沙活动中的角色扮演及注意事项，为后期配合网点沙龙的运 作奠定基础。 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 目前常见的几种销售形态 产品说明会---适合分行或大支行阶段性业务冲刺 网点沙龙---适合网点自主经营，把握销售节奏 特训营（队伍共建）---适合新合作渠道，排他性经营 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 何谓沙龙 “沙龙”一词最早源于意大利语，中文意即客厅； 聚会形式，志趣相投的人，聚会一堂，就共同感兴趣的各种问题促膝 长谈，无拘无束； 延伸到会议方面，规模较小、 议题简化、非正式的讨论会议 何谓网点沙龙 网点沙龙：与网点合作，邀约5-15个客户 相聚一堂，就保险理财的话题共同探讨， 借助现场销售氛围，在充分了解并尊重客 户购买心理的前提下，因势利导，激发客 户的购买欲望，进而做出购买决定的销售 模式。 通过各种沙龙活动维护银行网点及客户关 系的同时，达到营销的目标，实现共赢。 网点沙龙是介于网点常态销售和产说会之间的一种小型的销售模式，是银行销售 的延伸与补充。 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 网点沙龙的特点 形式灵活 易操作 层级简单 易沟通 人数较少 易掌控 氛围较好 易销售 自主经营 发挥个人能动性 扬长避短 凸显差异化经营 网点沙龙的意义 带动银行积极参与销售 积极扩大客户面谈范围 有效进行客户深度挖掘 有效利用非班及节假日 常规销售模式有效补充 主动争取网点公共资源 树立形象提升销售能力 提高网点客户经理地位 加强客经自主经营意识 有效应对同业队伍共建 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 网点沙龙六要素 定主题——主题是关键; 邀客户——客户邀约是沙龙成功召开的前提; 巧策划——流程的安排是沙龙成功的保障; 妙营销——现场的营销是沙龙成功的重点; 快跟踪——后期跟进是沙龙成功的延续; 常推进——是业务量的保证; 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 网沙成功的532法则 会前准备——50% 会中运作——30% 会后追踪——20% 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 会前准备 会前准备 – 会前网点各层级人员的沟通 – 网点培训及业务目标的确定 – 网沙召开时间、地点等具体事项的确定 – 客户筛选及邀约(客户画像、邀约逻辑、送邀请函） 客户画像——客户类别 35岁-60岁，有购买意愿，有经济能力； 以女性为主，账户有余额的客户，有钱到期的客户； 不排斥保险，有保障需求，有理财习惯的客户。 有一定的AUM值分类，AUM值也就是资产管理规模，是指衡量金融机构资产管 理业务规模的指标，是该机构当前管理客户资产的总市值。 个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户 喜欢国债、定存等相对保守的客户； 最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场。 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 客户画像——避免邀请的客户 避免邀请客户 – 对保险有偏见的客户; – 沉迷于股票和基金的客户; – 参加过类似网沙，并且排斥的。