一个家庭最大的安全隐患是家庭支柱不能出现问题，今天家庭支柱出险问题，明天另外一个人就能有和他一样的收入，这个不现实，所以我们要面对生活现实，是这个人的收入决定了他家的情况，一个收入30万和100万的人他的家庭消费情况是一样的么？不是的，所以要合理配置，应该是5—10倍的家庭年收入。 为什么这么配置呢？一个博士说的：一个家庭从身体上和心理上走出困境，至少需要5年的时间。5倍的收入相当于让家庭稳健的过度过来，这个账户在配置的时候不能只配置意外险，因为那个人在选择死法，死不对没钱，白死，家里的风险还是没规避掉，所以第一个账户的配置，一定是寿险+意外，意外险便宜保额高，寿险贵保额低，配比建议1:2，寿险30%—50%，意外险70%—100%。不是每个人都需要买百万意外的，谁是影响家庭经济的，给谁买 重疾医疗账户： 家里谁生病了都得看，所以一人一份，解决重疾和医疗的问题。30—50万保额，是需求和医疗费、康复费用的，是冰山图沟通后我们知道的最低保障。住院医疗保险5—10万，让客户对保险的满意度更高，所以要捆绑销售，因为大病不容易发生但是小病小灾常有，用不到客户觉得没用，用到了就觉得很好。此处可以举出客户小病出险的案例。小险种是最有效提高你服务品质的保险。 教育养老账户： 当你配完上面两个账户，从风险的角度上说，才能配置教育养老账户。客户会纠结，买在孩子身上还是自己身上合适。买自己，返本快，买孩子的领的时间长，领的多。总结：先买教育，因为教育的费用先于养老的费用，哪个先花钱先买哪个。跟客户的交流是给她一个不可回绝的理由。 资产保值与传承： 保本保值的钱，用来抵御通货膨胀、资产传承。 当你做了这样的配置，家庭才是真正完整，对于大部分家庭才安全。这个配置是按照风险来临的可能性和风险来临的长短来配置的。按照这个步骤给客户说保险是不会出问题的。 给客户讲要讲出逻辑性来（让大家拿出图） 你应该建立的第一个账户叫：人身保障账户，群体家庭主要经济支柱（赚钱的人）谁赚钱给谁买，不赚钱不用买、解决的问题：家庭安全的问题，配比是5—10倍的年收入 第二个账户：重疾医疗账户，群体是家庭每个成员，解决的问题是重疾及住院报销，配比重疾（30—50万）住院报销（5—10万减去社保）有社保的话配置5万，没社保配置10万，因为现在个阑尾炎都要好几万。 第三个账户：教育养老账户，群体是子女及夫妻，解决的问题是子女的教育及夫妻的养老，配比是按照个人需求而定。 第四个账户：资产保值与传承，群体是父母、子女及夫妻（父母是传承），解决的问题是我们的家庭现金流及资产传承的问题，配比是资产传承：按照个人需求而定，现金流：前三个账户的余额 我们关于保险的配置一定是按1234账户的顺序，当我们做了这样的配置，家庭的风险才能被有效的解决，做对客户有价值的事情。 我们做了这样的配置后，我们才能知道20%的钱怎么用，不用的保