本文以E公司营销协同的战略需求为大背景,而对E公司进行了销售团队薪酬激励体 系的改进探讨,旨在解决三个业务板块之间营销资源复用和激励一致性问题,提高销售团 队整体工作积极性及敬业度,提升业绩产出,助力公司战略目标的实现,同时也为现有的 薪酬激励研宄理论提供新颖的应用场景实践。 本文深入研宄了包括人力资本理论、利润分享理论及委托代理理论等在内的薪酬理 论;分别基于岗位、绩效、技能、市场及年功等的薪酬模式;需求层次理论、ERG理论、 双因素理论、公平理论、期望理论及强化理论等相关激励理论;团队行为理论、团队类型 等团队理论等,考虑了销售团队的特殊工作性质,提出了适用于营销协同背景下的销售团 队薪酬激励理论和模式。 本文分析了E公司现有销售人员薪酬激励模式,并通过调查问卷和访谈的形式调研了 销售人员对当前薪酬激励体系的满意程度,全面剖解了当前E公司销售人员薪酬激励机制 中存在的问题,提出了详实的改进方案:将原有混乱的激励体系进行了统一,便于不同子 公司间互相复用资源;建立以销售利润为导向的激励模型,将“单兵作战”的激励模式切 换到了“团队协同”的激励模式,且综合考虑了产品周期、付款方式、回款进度等多种情 形下对公司发展的影响而给予不同的系数,从而使得销售团队的奋斗目标更为贴近于公司 需要;最后,为了帮助改进后的薪酬激励体系在实践中取得更好的应用效果,给出了从高 层意识、企业氛围、组织机构到实施方式的四步保障措施。 本文所形成的解决方案较E公司现有体系在科学性、合理性及激励性上均有了很大提 升,迎合了当前公司发展诉求,有助于全面推动公司营销协同机制的落地,激励销售团队 创造更好的业绩,进而全面实现公司经营目标。