私人教练培训简易资料（四）
Michael的销售专题
一、介绍（Introduction）
1 .第一印象
1）外表
2）保持活力、激情
3）时刻保持微笑
4）以一种柔和舒适方式进行目光接触
5）说话的声调和婉转与顾客保持一致
6）使用恰当的身体语言
2. Say Hello
1）欢迎光临中体倍力健身俱乐部
2）说出你的名字
3）正确读出顾客的名字
4）询问顾客希望使用的名字并且强调
5）强有力而适度的握手
3. 打破僵局（Ice Breaker）
我们通过非健身方面的问题来引导谈话，询问一些大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的目的，倾听顾客的答复
4. 设立期望值（Set Expectation）
事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除顾客的不安情绪
二、打电话
1. 准备
1）保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人
2）保持热情
3）声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰）
4）让你的客人轻松、开心地和你沟通
5）多问开放式的问题找到客人潜在的动机
6）如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案
7）永远不要打断和你沟通的会员
8）打电话时要做一些笔记、了解会员资料
9）用一些常用的词语“您好”“打扰了”
10）说明打电话的原因和内容
2. 打电话
1）问候语、自我介绍
eg: 您好，这里是中体倍力健身俱乐部，我是您的私人教练“大熊猫（呵呵）”，您是：“大灰狼”吗？
2）打电话的目的
eg: 我打电话和您确认第一次私人教练课的预约，您看4点种这个时间可以么？
三、处理顾客担忧的步骤
1. 倾听顾客的整个担忧
2. 表示理解
3. 提出问题，孤立并阐明担忧
4. 提供信息
1）新的信息
2）回到顾客素描，回顾顾客健身目标、动机
5. 结束并等待回答
四、使顾客产生担忧的原因
1. 最主要的原因：你没有信服你私人教练陪伴下锻炼的价值所在
2. 销售过程中必要步骤的遗漏
3. 在做出决定前需要得到更多的信息
五、处理顾客担忧的例子
1. 关于时间(我很忙，现在我没有时间)
1）我知道您的时间宝贵而且想充分利用您的时间，而因为这个原因错过您锻炼的良机吗？
从我们第一次课程的谈话中可以知道，您的外表和形象对于您非常重要，所以让我们一起来看看不与您的工作时间表所冲突的健身计划和所需的时间安排吧！
2）每个人都会感觉有压力，而且他们的时间表总是排得满满的，但是仅仅是因为这个原因让您错失这个良机吗？