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银保新兵营课程15促成与拒绝处理25页PPTX
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资料类型 银行保险
资料评价 资料评价度
文件大小 1635K (压缩后)
上传时间 2020-8-1
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     促成与拒绝处理 1 促成与拒绝处理是决定整个销售过程的关键 3 课程大纲 4 促成的时机、方法、动作 我需要体检吗? 解释建议书后; 当客户不再提问、进行思考时; 当客户主动询问有关细节问题; 当客户最担心的问题得到解决,并佩服你的专业能力时…… 如果客户提出以下疑问,那么就到了你的促成时机了: 1、促成时机 激将法 默认法 二择一法 黄金三问法 总结法 促成的方法 2 、 如果客户没有阻止你将他的信息记下来,例如你主动拿出投保书、询问他出生日期等,客户并没有反对或制止,这时可以使用默认法。你可以说: 请问您的家庭住址是? 麻烦您把身份证给我看一下,我来协助您填写投保书! 受益人就确定为您的爱人吧! 2、促成的方法 (1) 默认法 这种方法是用来帮助客户做出决定与选择,你可以说: 您看受益人是写儿子还是女儿? 您是选择年缴3万元还是5万元? 您是用工行卡还是建行卡呢? 2、促成的方法 (2) 二择一法 这样的保障够不够? 这样的保费可以吗? 如果没有其他问题的话,为了让这份合同早日生效, 我们有些资料需要填写一下…… (适时拿出投保单,抓住促成的时机) 2、促成的方法 (3) 黄金三问 当客户犹豫不决时,你可以简短地总结投保后客户享有的利益。建议说: 张女士,总结刚才我向您介绍的,您的这份保障计划共有四大优势: 交费低,保障高; 保障全面,同时拥有生存给付和身价保障; 一人投保,重疾无忧; 累计红利,补充养老; 您看我还有什么地方没有讲清楚?(客户:没有了。) 那我们现在就开始填写投保书吧。 2、促成的方法 (4) 总结法 当客户意见不统一,例如先生同意,太太不同意时,可以给客户举例,比如: 张女士,其实保险就像车子、房子和票子一样,是保障安稳生活的必需品。看您先生这么爱您,这份保险的受益人就是您和你们的孩子啊,其实为家人购买足够的人寿保险,用于对抗未知的风险也是男人责任心的一种体现,您说是吧?我相信这份计划您肯定满意的!请问您的身份证是……? 2、促成的方法 (5) 激将法 适时取出投保书 请客户拿出身份证 边交谈边填写投保单 请客户确定受益人 促成的动作 3 、 3.促成动作 (1) 适时取出投保单 与计划书同时取出,计划书讲解完毕,填写投保单(默认法) 每一个异议处理完成时,要求填写投保单(黄金三问) (2) 请客户拿出相关资料 确认投保金额(二择一法) 选择投保期限(二择一法) (3) 边谈边填写投保单 再次总结强调保险计划的特点,客户利益(总结法) 赞美客户做出正确,明智的选择(赞美法) (4) 请客户确认受益人 帮助客户做决定(主动法) 3.促成动作



     
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