分公司营销业务部 2019年10月28日 富德生命人寿*分营销2020年开门红部署 壮志于心 赣劲十足 前言 东北证券关于保险“开门红” 的定义： “开门红”指寿险公司采取各项措施，以达到在新的经营年度获得大额保费收入，为全年工作夺得好彩头的营销现象。 从*分营销2017-2019年至3月全年目标达成进度看开门红的重要性。 2017 2018 2019 前言 开门红，则全年红。从*分营销2017至2019年三年业务发展过程中，开门红的重要性不言而喻。2019年全年计划达成的缺口，就是开门红的缺口。面对即将到来的2020年开门红，要避免重蹈2019年开门不红覆辙。 *分营销的2020开门红，是不一样的开门红！不一样在于为收官2019，不得不缩短开门红备战时间；同时为打好开门红，又必须在组织发展、客户积累、产品训练、意愿启动上需要充足时间备战。要两者兼顾，*分营销管理干部统一思想，迎难而上，将收官和备战内化为一个整体进行运作和推动，以实现“收好官 备好战”，奠定*分营销2020年发展的基础。 目录 1.1业务达成 首爆进度越超前，全月达成越主动。 首爆胜，则全月胜！ 1.2人力达成 开门红新人实动贡献巨大，实动占比接近5成； 人均综标产能基本稳定1.8万，但人均件数在下滑，客户积累和客户成交率在下降； 实动人力增幅要超过计划增幅才有可能达成计划，2018较2017计划增幅11%，实动人力增幅28%；2019年计划增幅61%，实动人力增幅仅22%。因存量队伍实动率基本稳定在25%左右，因此实动人力增量只能靠组织发展带来； 持续组织发展下，2019年出勤人力较2018年仅增长12%， 出勤增速放缓无法支撑计划达成 组织发展定开门红成败！ 1.3架构达成 近三年主管数量稳定增长；但组均实动和组均产能持续下滑，主要由于组均新增实动下滑造成（组均新增实动2017年2.22个/2018年1.68个/2019年1.53个），提升组均新增实动，可以迅速提升组均产能，在小组数量增长的前提下，可以促进平台提升。 定级小组实动和综标贡献越来越大， 定级小组组均产能高于在册小组，有助于战斗月突破 定级小组不容忽视！ 1.4看机构开门红（1/3） **本部 1.4看机构开门红（2/3） ** 1.4看机构开门红（3/3） ** 目录 2.1达成路径分析 每一次开门红都是人力的突破 综合标保=实动人力×实动综标产能 参考2018年12月同期件均综标进行达成预演 1.8万/人×4450人=8010万 定量：连续三年综标产能稳定在1.8万/人 变量：实动人力是目标达成的最关键因素 在现有产品体系及参考过往战斗月数据 存量实动：10200 ×25%=2550人 新增实动：4450-2550=1900人 预估11月末存量规模人力10200人 过往战斗月存量营销员实动率均值在25% 新增实动是目标达成的最大变量 冲刺一个亿，新增实动拉升是关键