个险渠道管理干部培训暨2017年开门红启动 ****** 开门红产品运作 姓名：** 从业经历：从业13年，2003年大学毕业加盟寿险行业至今;2007年9月10日，结缘**寿险 服务机构：****中支个险部与培训部 工作格言： 有前行就会有超越 有执着才会有收获 - * - 目录 获客是基础 炒热是关键 会议是保证 追踪是根本 获客是基础 产品获客： 以新产品上市为借口，进行获客活动…… 活动获客： 专项的美好生活产品老客户保单升级活动（升级新产品）…… 服务获客: 保单年检、客养活动…… 开门红产品运作的三种获客形式 获客是产品成功运作的基础和前提 炒热是关键 在产品启动培训前，通过早会、微信群、微分享等形式进行产品的吹风预热，但不讲透产品： 1、以xxxx为例：它有尊享的高额返还、它有美好的年年分红、它有智赢的六十祝寿、它有**的万能账户…… 注意强调限时销售，需要预购成功方可投保 2、以xxxx为例：它在美好生活的基础上新增祝寿金，提前返还保费；它在美好生活的基础提高生存金返还比例…… 注意强调老产品升级，利益更实惠，养老更放心 一、吹风预热产品 产品预热“犹抱琵琶半遮面”朦胧美才是真的美！ 如果队伍平均年龄介于20岁至35岁之间，建议主攻方向为少儿市场，客户具有以下特征: 孩子年龄小，父母正处于事业奋斗期，适合于选择10年期或以上的缴费方式，缴费压力小，产品收益高，是伴随孩子成长一生的现金流，可用作孩子大学教育、婚嫁、养老等 如果队伍平均年龄介于36岁至45岁之间，建议主攻方向可多元化一些，根据客户的经济能力可主攻养老或资产保全，客户具有以下特征： 目前中国的富豪群体及中产阶级家庭正在向70后及80后转变，这个年龄段的中高端客户较多，“分红+万能”的保险是最佳的资产保全方式；同时，对于年龄在40岁以上的人群已经可以开始考虑养老问题了，而2017年**寿险开门红的主打产品，在55岁或60岁开始的养老年龄段，采取所交主险保费全额免费进入万能金账户，这相当于给予客户一个下有保底，上不封顶的终身复利理财账户 如果队伍平均年龄介于46岁至55岁之间，建议主攻方向为50岁左右的中老年人群，以养老及理财为切入口，客户具有以下特征： 这个年龄段的客户一般关注的就是个人的养老及资金理财增值渠道的选择问题，2017年**寿险开门红主打产品对于50岁左右的客户而言优势很明显，5年或10年后所交的全部保费快速免费进入终身复利理财账户，下有保底，稳稳的赚钱，给自己一个看得见的未来！ 如果前期美好生活销售极好的机构，可考虑进行美好生活老客户的专项升级回馈，做客户的专销活动 二、市场聚焦，明确产品主攻方向 目标明确，不做无头苍蝇 方案政策利益： 对于主推年期，给予方案利益的最大化，引导主推年期 基本法收入利益： 将主推年期的首佣利益、续佣利益与基本法各项利益相结合，特别是第二年续佣利益与持续率奖的结合；入司不满一年的新人创业津贴；行销系列的展业津贴；主管系列的增员津贴、管理津贴等 客户利益： 对于客户而言，客户选择主推年期有何优势；如3、5年期的优势是缴费期短；10年期的优势是缴费压力小 三、根据公司需求，确定主推年期，并将利益聚焦 晓之以理、诱之以利 管理层培训：由省分或中支对四级机构经理、组训进行产品亮点、主攻客户群体、销售模式等方面的培训； 管理层培训关键点在于：统一思想、统一行动、建立信心 销售层培训：中支组建销售突击队，对精英、主管层面进行产品启动培训，明确主攻客户群体，罗列客户名单，话术训练与通关；县支利用早会时间强化产品训练，模拟销售情景 销售层培训关键点在于：明确主攻客户群体，掌握销售技能 四、培训聚焦，爱上产品 目标、方法、真爱三者具备，则横行天下 会议是保证 关键点：噱头够足，形式够新，氛围够热，细节够精，抓住客户物以稀为贵的心理，营造稀缺性 会议形式：积分产说会、高端产说会、美好保单升级福利专享会、一般大卖场、中老年理财报告会、少儿成长福利会、 会议注意事项：任何一种形式的产说会都要将其当做高端产说会来运作，会前、会中、会后层层递进，细节到位 会议总结与炒作：每场会议召开完都要进行详细的总结，极致的炒作 一、产说会是保费来源的主要抓手 产说会召开完毕三天后，中支要有一次会后追收的业务跟进会，分析保费实收情况，查找问题，给予方法和要求 开门红期间，以省分或中支为单位的业务跟进会每周至少应该有一次，对开门红的销售情况进行全方位的分析，包括保费、开单率（工号开单率、出勤开单率）、件数、件均保费、绩优人力占比等数据进行分析，以便下级机构做到查缺补漏，有重点和针对性的进行下一步的追踪 二、开门红销售业务跟进会 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看