大亚湾德洲城团购分享 2007.11 1、10.27开盘，正值市场敏感期，新盘开盘成交率急剧下降，一般开盘销售率为40%以内，因为受政策调控、银行信贷门槛提高，市场观望情绪严重 1、9.27日后，房地产市场有一定的震荡，市场出现严重观望情绪 9.27前后惠阳市场楼盘出现甩价 9.27后，深圳开盘楼盘销售率急速走低 团购背景 2、产品雷同，比例不协调 户型分析：总套数434套，其中，两房341套，三房93套 1号楼 2号楼 4号楼 团购背景 3 、销售中心和样板房展示不到位 开发商明确表示，开盘场所不考虑大酒店，只能利用现有场地条件； 现场展示不到位 团购背景 挖掘自用客户——团购 背景下的问题 团购流程 团购政策制定 团购需求组织 主动出击 团购成型 初步谈判 决策拍板 认购 开盘参与 团购签约 1.团购优惠政策制定 团购组织流程 划分优惠等级：20套、40套、60套 合理优惠组合：折扣优惠、实物、 物业管理费 预留谈判空间：不对外公开发布 2. 团购需求组织 销售代表从上门客户中挖掘团购需求，并上报项目经理. 团购客户登记表 团购组织流程 1、团购迹象 2、影响带头人 3、形成组织行为 西丽宣讲： 所带物料 项目手册:100份 鼠标垫:2箱 雨伞:80把 车:1辆 人员安排 销售代表:2人 项目经理:1人 策划:2人 司机:1人 3.主动出击 宣讲流程 1、发放礼品 2、项目经理做开场白； 3、策划对项目的地理位置、基本情况、园林进行基本讲解，并对竞争对手进行点对点分析，从而阐释项目的舒适居家及升值前景； 4、答疑客户提问。 客户还提问 客户提问1——沃尔财务经理：”我看了德洲城公司网站，觉得你们资金实力不是很强“ 客户提问2——”根据我们了解，大亚湾是石化城，那么石化区离我们有多远，会不会对这个区有污染，还有生活饮用水是否取自石化区的水源“ 客户提问3——”你们拿到土地证、销售许可证件了吗“ 客户提问4——”现在在商场买衣服什么的，都可以打折，我们团购的话，是否可以到8折或9折呢。 客户整体感觉德洲公司开发实力不强，并且只关心折扣，根本不关心对项目基本情况。 被邀，次日再到龙岗为厂的另一拨客户宣讲一遍 策划与销售团队一起走出去宣传，当客户表示对项目当前工程进展信息不足时，销售团队非常肯定地表达项目的前景,并将大盘的升值前景色 团购组织流程 龙岗宣讲 所带物料 项目手册:80份 鼠标垫:1箱 雨伞:50把 车:1辆 人员安排 销售代表:3人 项目经理:1人 策划:1人 司机:1人 宣讲流程 1、派发项目资料； 2、项目经理做开场白； 3、项目经理对项目的地理位置、基本情况、园林进行基本讲解，并对竞争对手进行点对点分析，从而阐释项目的舒适居家及升值前景； 4、派发礼品； 5、答疑客户提问。 客户还提问 客户提问1——“是德洲城规模大还是中天彩虹城规模大？” 客户提问2——”如果我们买德洲城，你们给多少折扣？“ 客户提问3——”地铁3号线和轻轨什么时候铺设到位？如果到时候没有实现怎么办？“ 客户提问4——”你们周边有没有商店？周边的配套有些什么呢？ 客户提问5——“我们知道大亚湾是以工业为主的，那会不会有什么污染呢？” 客户提问6——“开发商以前开发过什么楼盘有什么资质承建商是哪个单位” 客户对项目提出了很多问题.也表现出对项目的关注和浓厚的兴趣.对比中天彩虹城明显的更倾向于本项目,所以当我们宣讲结束,客户领导就组织员工一起去项目实地考察.但是对项目现阶段没有样板房表示失望. 由销售团队进行宣讲,效果明显,当客户犹豫或是对项目有诸多问题的时候,我们团队强烈的信心和高姿态直接影响了客户对我们项目的信心. 团购组织流程 4．团购成型。