学校代码��10701�壯Ш�1506300099�崳�
分类号F842．4�壝芗豆�开�崳�
西安电子科技大学�崳�
硕士学位论文�崳�
CIC财险公司陕西分公司车险营销渠道�崳�
管理研究�崳�
作者姓名：陈真�崳�
领�犛颍汗ど坦芾恚崳�
学位类别：工商管理硕士�崳�
指导教师姓名、职称：赵文平教授�崳�
学�壴海壕�济与管理学院�崳�
提交日期：2018年6月�崳�
Research�爋n�燤anagement�爋f�燗uto�營nsurance�崳�
Marketing�燙hannels�爁or�燙IC�燩roperty�崳�
Insurance�燙ompany�燬haanxi�燘ranch�崳�
A�爐hesis�爏ubmitted�爐o�崳�
XIDIAN�燯NIVERSITY�崳�
in�爌artial�爁ulfillment�爋f�爐he�爎equirements�崳�
for�爐he�燿egree�爋f�燤aster�崳�
in�燘usiness�燗dministration�崳�
By�崳�
Chen�燴hen�崳�
Supervisor：�燴hao�燱enping�燭itle：Professor�崳�
June��2018�崳�
西安电子科技大学�崳�
学位论文独创性（或创新性）声明�崳�
秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师�崳�
指导下进行的研宄工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢�崳�
中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研宄成果；也不包含�崳�
为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工�崳�
作的同事对本研宄所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意＾�崳�
学位论文若有不实之处，本人承担…切法律贵任＝＝�崳�
本人签名：�墸撸撸浚塒j�犉冢�
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西安电子科技大学�崳�
关于论文使用授权的说明�崳�
本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研宂生在�崳�
校攻读学位期间论文工作的知识产权属于西安电子科技大学。学校有权保留送交论文�崳�
的兌印件，允许查阅、借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，允许罙用影�崳�
印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，结合学位论文研究成果完成的论�崳�
文、发明G利等成果，署名单位为西安电子科技大学＃�崳�
保密的学位论文在年解密后适用本授权书。�崳�
本人签名：�壍际η┟�：�崳�
门�犉冢海牐酒�4�塶�犉冢�6，�牐。蓿埽崳�
摘要
I
摘要
目前，我国财产保险市场运行整体呈现出稳中有进的态势，业务规模不断扩大，
结构调整持续深入。机动车辆保险作为国内财产保险第一大险种，在财产保险公司中
占有不可替代的作用和地位，做好机动车辆的营销渠道对财产保险公司而言意义重大
随着商业车费费率全面市场化，互联网技术助推行业创新，偿二代监管体系的正式落
地，对我国财产保险公司机动车辆保险销售渠道管理提出了更高的标准和更严的要求
整合机动车辆保险营销渠道，创新渠道管理模式，实现传统营销渠道与新兴营销渠道
的有机融合已迫在眉睫。充分利用好保险渠道优势，着力寻找突破口，发挥互联网+
在保险平台的影响力，推动保险行业不断推陈出新，形成万众创业、大众创新的保险
竞争市场环境，突破机动车辆保险业务营销发展的瓶颈，实现公司机动车辆保险业务
的平稳健康发展
论文以CIC财险公司陕西分公司车险营销渠道为研究对象，在阐述车险营销渠
道相关理论的基础上，深入分析CIC财险公司陕西分公司车险营销渠道业务发展现
状，找出了以客户为中心的渠道管理组织构架体系不够完善，渠道控制力不强，渠道
成本较高，渠道冲突日趋显现等问题。车险费率长期管制造成产品及服务单一，粗放
式发展导致车险市场仍处于低层次竞争阶段，保险监管法规尚不健全难以形成对中介
渠道的有效规范是其成因。在此基础上，遵循以客户需求为导向原则、渠道效率原则、
渠道控制有效性原则，对CIC财险公司陕西分公司车险营销渠道进行管理改进，从
兼业代理营销渠道、个人营销渠道、网络营销渠道和团队营销渠道四个方面对公司的
车险营销渠道进行综合价值评估。强化渠道成本控制，合理配置渠道财务费用资源、
加强渠道财务费用规范性管控。最后，从优化公司组织架构；提升员工专业化水平；
提升信息化的价值创造能力、强化对间接渠道车险销售行为的管控、加强信息安全管
理；强化各渠道的互动发展；提升服务标准，实行差异化服务等五个方面提出保障措
施。以期提升CIC财险公司陕西分公司车险营销渠道管理水平，促进公司车险业务
健康快速发展。同时为其它同类财险公司车险营销渠道的改进提供参考和借鉴
关键词：财险公司， 车险营销， 渠道。