SDPS 介绍 Senior Agent Development Program Series 资深业务员培训课程系列 “需求分析及成交面谈” SDPS是什么？ 经典核心： “金刚圈”和“五发子弹” 整体审视： 一套完整、系统、有效的销售流程 SDPS是什么？ 关于SDPS的“1 5 9 1” 一套话术 五个环节 九种工具 一套示范 以客户需求为导向的销售经典话术 国际经验,同业证明是有效的 有系统有逻辑,图文并茂,易学易用 紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求 弥补业务员专业技巧不足,增强信心 感性、理性结合，树立专业形象 230字 您 太太 子女 持续收入 （1）伤残 （2）意外 SDPS话术贯穿销售的五个环节 寻找准主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务与转 介 绍 异议处理 与话术配套的9种销售辅助工具 1.公司简介 2.收入保障计算表 3.需求分析记录表（大） 4.需求分析记录表（小） 5.建议书 6.我的服务承诺 7.专业服务评估问卷 8.方向性寻找准主顾 9.行销金句 SDPS是销售的主线！ SDPS代表一种专业的精神！ SDPS是一套销售工具！ SDPS是一个训练系统！ SDPS是什么？ SDPS在新课程定位 销售以“SDPS”为主线 用SDPS的销售五环节（寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务与转介绍）替代了原有的专业化推销流程的七环节，改变了“岗前培训”主体内容，有了一套完整的以客户需求为导向的销售话术，从课程上保证了公司的战略转型，以符合市场要求 SDPS在新课程中定位 岗前培训——新的专业化推销流程 90DFU--“S”——销售培训核心内容 90DFU--“34单元”——销售培训单元 资深员工培训——SDPS II、SDPS III 不折不扣的背诵话术（工具） 话术通关（严格） SDPS培训（统一） SDPS话术演练（持续） SDPS话术市场运用（灵活） 配合产品和主顾开拓的训练 主任是训练、实践、推动的主体 SDPS的操作方式及注意事项 以需求为导向的销售流程 ——销售面谈 课程目标 通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法 需求分析销售面谈课程介绍 很多人往往意识不到自己的需求所在; 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的; 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品; 站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。 提升保单继续率 我们为什么要作需求分析： 30岁 退休 医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求 家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值 医疗需求 资产保值增值 养老计划 22岁 不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多. 专业的销售方法 ——需求分析销售面谈 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤。