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eT不保密
□保密，保密期（＿年＿月＿日至年＿月＿曰）
A，
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日期：辦年4？月r日日期：十月＆日
分类号：F713．1密级：
UDC：
华东理工大学
硕士专业学位论文
T公司现代化渠道大客户管理策略研究
于杰名
指导教师姓名：侯丽敏副教授
华东理工大学商学院
申请学位级别：硕士专业名称：工商管理（MBA）
论文定稿日期：2018．3．20论文答辩日期：2018．5．20
学位授予单位：华东理工大学
学位授予日期：2018年6月
答辩委员会主席：陈洪安教授博导
评阅人：费鸿萍副教授
张学坚高级工程师
作者声明
我郑重声明：本人恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本
人在导师的指导下，独立进行研宄工作所取得的结果。除文中明确注明和引用的
内容外，本论文不包含任何他人已经发表或撰写过的内容。论文为本人亲自撰写，
并对所写内容负责。
论文作者签名：
年月曰
华东理工大学硕士学位论文第I页
T公司现代化渠道大客户管理策略研究
摘要
包装食品品类在快速消费品行业中占据重要份额，但近年来受到中国国内经济增速
下滑以及消费结构变化影响，各大制造厂商都遭遇到发展困境，想要突破困局就必须做
出创新性改变。T公司是包装食品行业的龙头企业，但面对新形势遭遇到极大的经营难
题：营业规模难以持续扩大且盈利能力不断下滑。经过对内外部条件研究分析，T公司
找到新战略定位，提出“成为行业内最具价值企业”的目标。作为公司重要分销渠道成员
的现代化渠道势必也需要做出相应的经营策略调整以保持与企业战略目标一致。
本文基于大客户管理流程视角，通过对T公司现代化渠道各类经营数据剖析，找到
制约该渠道经营方面的主要问题在于未做好有效的大客户管理，并以此为切入点解析T
公司大客户管理在产销人等方面存在的不足。参照结合ISICF管理流程模型，通过识别
选择大客户、设立大客户管理目标、逐步推进双方之间的关系、根据关系进展的不同阶
段制定差异化营销服务、建立量化服务评价标准等一系列步骤来重塑公司大客户管理流
程，同时辅之以树立客户服务导向意识、公司战略层面支持、建立稳定和专业的服务团
队、数据信息系统配套、良性互动沟通、精准价值输出等配套策略从而确保新的大客户
管理模式能切实为企业战略目标服务及提供持续良性的价值贡献。本文的相关研宄在吸
取国内外学者研宄成果基础上结合实际工作，提出一套与T公司战略目标相符合而且较
为完善的大客户管理策略，为公司大客户管理上提供理论支持及决策参考，也能对行业
内遇到同样问题的企业提供对应的帮助。
关键词：现代化渠道；大客户管理；ISICF管理流程模型。
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