关于分公司城区银保渠道客户经理
培训需求的调研分析报告
目前银保渠道的业务及人力增长均进入了一个快速的发展期，随之而来的是更加白热化的市场竞争，如何在残酷的市场竞争中站稳脚步，要实现科学发展，就要加大销售队伍竞争力，提高销售人员的综合素质和专业能力，这是现在急待解决的问题，在分公司领导的安排指导下，教育培训部特别开展了城区银保客户经理全面的培训需求调研，现将调研结果汇报如下：
一 、调研目的
了解团队建设，发现销售队伍存在问题，提供解决方案
二、调研方式
访谈形式，，研讨形式，问卷填写形式
三、调研对象及人数
城区银保渠道：渠道经理客户经理共计120人
四、调研结果
截至目前，城区工、农、中、建、邮、交行、兴业7个银行渠道银保客户经理120人，比年初增加40人。从性别结构看，女性占比70%；从职级情况看，新晋客户经理人数占比将近50%，而成熟客户经理相对较少；从年龄结构看，30岁以下占60%，30-40岁占30%，40岁以上占10%，团队结构比较合理；从学历结构看，大专以上的人数占比70%；基本符合高起点、专业化销售队伍建设的要求
1.团队基本建设方面
（1）目前城区银保渠道按照标准执行《客户经理管理办法》严格履行报备流程和考核标准，使基本法有效地发挥了引导、激励、规范的作用
（2）总部推广的客户经理“”工作模式推广目前在城区渠道严格执行，客户经理通过填写日志，记录当天的销售活动，反馈销售中存在的问题，部门经理通过批阅活动量日志，掌握客户经理日常工作，基本能够给予指导、辅助，取得了比较好的效果
(3)目前渠道对于晨、夕会，业务分析会、经策会等汇报管理能做到有效的经营，在团队管理、分析业务发展态势，运用会议和数据等方面还待加强
2、调研问卷填写情况分析
人力结构方面，目前有40%的客户经理为入司不满3个月的新人；工作态度方面，10%的客户经理对自己的工作缺乏认识，从未考虑未来发展问题;专业知识方面，80%的客户经理目前只了解分红保险的基础知识，只掌握银保销售的主打产品，对银保产品了解并不全面；渠道合作方面，30%的客户经理从未关注银行渠道的动态；银行业务方面，50% 的客户经理目前只了解银行一部分业务；银行网点维护情况，80%的客户经理只和重点柜员关系沟通比较到位; 同业公司及产品方面，70%的客户经理只了解一些，不详细；团队产能方面，月出单件数和件均保费相都对偏低，尤其和竞争对手相比
五、培训支持思路及方案
根据以上调研结果，结合目前市场需求，培训课程及内容分时间段、分对象实施：
第一阶段：5月底----6月底
走进魅力国寿（未接受培训客户经理）
国寿投资渠道及收益分析（新晋客户经理0
客户经理职涯规划（所有客户经理）
巧用分红促保单(所有客户经理)
销售话术研讨及训练（分层级）
大单的开拓（针对销售精英）
同业公司及产品分析（针对不熟悉的客户经理）
第二阶段：7月---8月底
1.投保实务、分红保险基础知识强化、理赔（针对不熟悉的客户经理）
2.商业银行简介（所有客户经理，分渠道进行）
3.银行柜面业务流程(新晋客户经理)
4.银行新产品介绍（所有客户经理）
5.有效的人际沟通（所有客户经理）
6.银行客户需求分析 （所有客户经理）
8.有效的网点经营维护（低、中业绩客户经理）
9.销售精英分享座谈
第三阶段: 9月—12月底
1.财经专题（国家新政、宏观经济、各项数据分析等）
2.股票基金基础知识
3.销售技巧探讨等其他边缘知识
团队素质和技能的提升不是一朝一夕，而是循序渐进的，有目标有规划的，我们从教育培训的角度出发，立足于团队建设和需求，立足与市场竞争和发展的需求，将不断的研究分析，不断的总结实施，为销售队伍提供问题解决之道，通过大家的共同努力，相信会让教育培训为团队的发展插上腾飞的翅膀，为国寿的发展谱写新的辉煌！
附：调研问卷各项数据
团队人力情况
目前有40%的客户经理为入司不满3个月的新人，其中有一部分尚未参加过公司举办的任何形式的制式培训，所以对于公司了解、产品了解方面还亟待提升，需要公司企业文化及竞争优势分析等课程
工作心态方面
超过70%的客户经理认为目前从事的工作让自己收获很多，会一直做下去，20%的客户经理在从业信心上有待加强，还有10%的客户经理对自己的工作缺乏认识，从未考虑未来发展问题，需要着重作以引导，整体来讲需要设置职业生涯规划课程
专业知识掌握情况
80%的客户经理目前只了解分红保险的基础知识，对于寿险基础知识、投保实务、理赔服务等能够掌握的人不到20%，80%的客户经理只掌握银保销售的主打产品，如鸿盈，而对于美满、安享等效益产品了解并不全面，对以上内容及课程都需要加强，让客户经理在市场开拓及服务的过程中更加专业，同时成为一个销售多面手
对合作渠道了解情况
30%的客户经理从未关注银行渠道的动态，只了解基本情况的占50%，非常了解的只有不到20%，这个比例远远无法达到和银行渠道的互相融合，合作应该是相互的，就如同要让银行熟悉和认可公司一样，所以需要设置银行发展相关，分渠道培训，最低要求客户经理对自己所在渠道必须完全了解，包括企业文化、历史发展、竞争实力、各项数据等
银行柜面业务掌握情况
50% 的客户经理目前只了解银行一部分业务，40