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市场手段频出,行政政策不断一、房地产市场扫描
3、成交情况分析
国内主要都市圈-各城市市场呈缩量下跌特征,自用客支撑市场
北京商品房成交趋势
深圳商品房成交趋势
上海商品房成交趋势二、写字楼市场扫描
08年总计推盘量约14.5万平方米,其中新推货量6.7万平方米,存货量约 7.8万平方米 新推货量集中于08年下半年发售,客户数量有限,竞争相对激烈,但本项目具有一定时间优势 江北区写字楼目前空置率较高,目前除双子星大厦出租率为80%左右,其他的出租率约为30%-35%。相对老城区空置率较高; 江北片区写字楼租金与老城区写字楼租金相当,有一定上涨空间,但受客户认可度影响,短期内租金上涨可能性小; 受9.27政策影响,目前深圳等地投资客户基本处于流失状态,购买客户以本地客户为主,月销售量大幅减少;周上门量约为5-8批;
推盘量大,且推售集中,相对于老城区租金相当,但空置率较高,客户需求迅速萎缩报告思路客户情况分析回顾
上门客户 周上门量约7批 69%为路过项目现场上门,14%为朋友介绍 63%为惠州本地客户,33%为深圳客户 上门客户之自用客户 职业及所属行业:多为私企业主, 所在企业规模不大,需求的面积约100-200㎡ 认同项目的位置、户型、产品、品牌等 认为欠缺的是价格偏高、楼高稍低、昭示性不强 不急于购买,市场观望心态严重 上门客户之投资客人 主要来自深圳和惠州,通过报纸、短信了解,但总量比较小 需求的面积不大,普遍是80-100㎡ 非常关心项目的投资回报率 关注租金以及有哪些公司来租 认为项目的价格偏高,回报不高
进线客户 周进线量约10批 主要通过报纸、短信和路过了解本项目; 最关注项目的价格与户型;
成交客户 惠州与深圳的客户比例相当; 投资和自用比例相当; 口碑宣传和销售代表前期所积累的客户资源成为前阶段销售的重要认知渠道, 路过及春交会客户也占一定比例。 客户从事的行业主要是工程、五金等实业,以及律师、金融贸易等高附加值的服务业 认同项目的核心区位、开发商品牌价值、产品品质等方面,看好项目的升值前景。可以此为依据梳理项目后期卖点未成交客户盘点情况
盘点形式:销售代表电话访谈 访谈对象:前期积累的所有未成交客户,包括上门、进线客户 访谈内容:主要为客户近期是否有意向购买写字楼/有意向购买关注 因素/无意向购买原因 访谈结果:无效客户比例为93%,有效客户约63批,但诚意度还需 进一步跟进
客户情况分析无意向购买客户:大部分为投资客户,不了解项目,因市场环境、资金紧张等原因不愿意购买
大部分未来看过现场,(主要是深圳客户) 购买目的主要用来投资 近半客户因为市场环境不好而不愿意购买,其次因为资金紧张、不急着购买等原因而无购买意向
客户情况分析有意向购买客户
目前项目未成交客户中有意向购买的以深圳客户为主,但从已成交客户来看,惠州本地客户诚意度高于深圳投资客户
客户情况分析
认知渠道:多为深圳秋交会、春交会、展场所积累的客户,其次为惠州 本地客户 购买目的:大部分为投资客户,其次为投资+自用 对惠州及项目了解:大部分未来过现场,对惠州陌生,对项目也很陌生 购买关键点:主要关注价格及投资回报 需求面积:多为200平米以下单位 可接受价格:约6000-7000元/平米第三季度销售目标及目标分解
7月21日
8月31日
9月30日
成交套数
成交面积
成交金额
总上门量
总销售套数:25套 总销售面积:3750㎡ 总销售金额:2925万元
10套
10套
8月1日
5套
1500㎡
1500㎡
750㎡
¥11,700,000
¥5,850,000
¥11,700,000
100~150批
30~50批
100~150批
周上门量
21-35批/周
21-35批/周
21-35批/周
目标完成基本条件:大堂销售中心8.5准时到位
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