长沙米兰·春天 2011. 08.15 8、9月份营销执行方案 限制： 销售案场包装显疲态 小高层底层带地下室面积过大 洋房认知度低，形象没提升 突破： 案场包装重塑 样板房软包装升级，爱情互动空间升级 小高层底层产品调整 洋房形象重建 泛销售渠道爆破式升级 公寓8月27日集中引爆 项目现状 洋房分期分栋小批推售 以外撬内，城际营销 泛销售渠道爆破式升级 洋房形象提升，加强圈层营销 2、3级市场联动销售 推售概述： 8月下旬线上宣传主推洋房，线下巡展主销公寓； 9月份全力推售洋房、公寓顺势销售； 8、9月小高层作为案场每周特价推售； 总体策略 方案目录 货量分析与销售目标 “湖叠美墅”专项推广方案 “爱情公寓”专项推广方案 附件一：媒介方案及预算 附件二：现场活动方案 附件三：案场包装整改建议 附件四：行销拓展方案 第一部分 余货统计与销售目标 余货统计（洋房） 洋房D1-D9库存的余货合计156套，货值约1.4亿； 库存货中低楼层产品相对滞销，因为产品面积较大，总价较高； 六楼因其面积小，赠送阁楼面积，所以去化较快。 以下剩余货量统计截止8.10 余货统计（小高层） 小高层C1-C13库存中的余货合计106套，货值8002万； 小高层中首层和顶层剩余共77套，占小高余货的74%，其中首层因带地下室面积大导致严重滞销。 以下剩余货量统计截止8.10 余货统计（公寓） 公寓G3库存中的余货合计232套，货值4793万； 在售3-15F余货中产品分布楼栋两端； 小户型公寓分摊率高，公共交互空间功能未得到充分认可； 2011年8月6日开始销售 以下剩余货量统计截止8.10 余货统计（庭院） 庭院A1-A4库存余货合计7套，货值约372万； 其中余货多数集中在一层共6套，占总套数的85%； 首层面积较大，总价较高，是滞销的主要原因。 以下剩余货量统计截止8.10 余货统计（商铺） 商铺库存余货合计24套，货值约2835万元； G3独商余货6套，货值约955万；C12-C13独商余货18套，货值约1879万； 剩余商铺因位置较差，分摊较大，导致滞销。 以下剩余货量统计截止8.10 余货统计（总表） 项目存货量525套，面积4776122，货值29932万元，总体去化率为78%； 洋房、小高层、公寓各占余货总货值的46%、27%、16%； 在余货销售中洋房产品是销售重点，小高层是销售难点。 以下剩余货量统计截止8.10 小高层区 庭院区 洋房区 G3 剩156套，货值13930万； 剩106套，货值8002万 剩7套，货值372万 剩232套，货值4793万 货量的排布图 公寓、商铺、庭院产品清盘； 洋房、小高层销售率约85%； 冲刺目标：8月11日—9月底，销售2.7个亿 推售策略 线下主推 G3公寓 线上主推洋房 8月10日 8月20日 9月10日 8月30日 9月30日 9月30日 小高层 爱情公寓每两周一次集中活动促销 形象出街 强势销售 10月31日 尾货清售 持续推售 10月31日 尾货清售 每周特价 8月10日 9月30日 将剩余货源重新包装概念上市 洋房：8月份洋房形象重新面世，9月开始强销，10月清售； 公寓：8月份持续销售，9月份尾货清售； 小高层：在售楼部做“每周5套特价”进行公示； 庭院：泛销售奖励进行消化。 洋房首推 主要媒体通路配合及城市巡展 公寓辅推 派单、小众媒体、隔双周一次小户型专场优惠促销活 庭院自然消化 销售说辞引导 8月20日首推30套 9月10日加推40套 9月24日加推50套 10月15日加推30套 9月3日公寓优惠专场1 9月17日公寓优惠专场2 每周一批特价房 小高层“特价”推 售楼部“每周特价”公示 未成交客户往更高需求引导 未成交客户往较低需求引导 2.7亿 洋房：以小批次多频次的方式推出，保持稀缺性和紧迫感，加推数量可以根据前期销售情况适当增减； 公寓：从8月底开始每隔两周在售楼处举办一次“集中优惠活动”，对公寓未成交客户和到访客户举行，以“幸运大转轮”的形式进行小幅价格减免（做营销费用处理）。。。。。。。