摘要
小微企业是小型企业和微型企业的统称,是我国国民经济的重要组成部分。据国家工商总局
的数据显示,我国现有5000多万户的小微企业,占到全国企业实有总户数的95%以上,这些企业
的工业总产值、销售收入,实现利税分别占到中国经济总量的60%、57%和50%,成为经济发展领
域的一大亮点。近年来小微企业数量和规模不断扩大,其在经济增长、税收提供、增加就业、科
技创新等方面起到的作用正日益加深。但在发展过程中,小微企业也面临着经营压力大、成本上
升、税费偏重、融资困难等一系列问题,而其中最需要迫切解决的就是企业融资难。在我国,商
业银行是整个金融体系的主导,企业的主要资金融通方式绝大多数来自于银行借款,根据2013
年《小微企业融资发展报告:中国现状及亚洲实践》的调査统计,74%的小微企业都将银行贷款
作为融资首选,而67%的小微企业融资来源是商业银行贷款,因此让银行资金助力小微企业成长
势在必行

本文通过五大部分来阐述文章所要表达的主要观点:第一聿,是绪论部分,先是介绍了本文
的选题背景,选题目的和选题意义,紧接着又介绍了关于该领域的国内外的研宄现状,研宄的主
要思路、方法以及线路图。第二章分别介绍了小微企业信贷业务营销的基本概念,详细说明了 4C
营销组合理论的含义及内容。第三章主要论述了宁夏银行的公司简介、现有小微业务组织管理结
构和目前的经营状况,并分析该银行的小微企业信贷业务营销现状。第四章主要从渠道、产品、
定价、组织架构、业务审批流程五个方面来着重分析宁夏银行小微企业信贷业务营销中还存在着
哪些问题。第五章介绍了优化现有营销策略所要达到的目标,从满足客户需求、降低客户成本、
为客户提供便捷、加强与客户沟通这四个方面为切入点制定了新的小微信贷业务营销策略方案

关键词:宁夏银行,小微企业信贷业务,营销策略 Abstract
Small micro enterprises is the unity of small enterprise and micro-enterprise, which is one of the
most important parts of our national economy. According to the data provided by the Administration of
Industry and Commerce state, there are more than 5000 small micro enterprises in our country now,
which is 95% of the total number of households accounted for the national enterprise fact, these
enterprises industrial output value, sales income, and taxes account for 60% of China&39;s economic
aggregate, respectively, 60%, 57% and and 50%, which have become a major bright spot in the field of
economic lchnology innovation are increasingly deepened.In recent years,small micro enterprise
quantity and scale have expanding unceasingly, and they have a good use to the economic growth,
provide tax, increasing employment. But in the process of development, small micro enterprise is faced
with so much pressure, such as rising costs, taxes and the difficulty of financing, a series of problems of
lay particular stress on, and one of the most urgent problem is the enterprise financing difficulties. In
our country, commercial Banks is the dominant of the financial system, enterprise&39;s main financing way
is borrowing from the bank, according to a 2013 small micro enterprise financing development report:
China and Asia practice survey statistics, 74% of small businesses will bank loans as a financing
preference, while 67% of small micro enterprise financing source is the commercial bank loans, so it is
imperative to help small micro enterprise growth of bank funds.
The article based on the five parts to throw light on the main points : the first chapter is the
introduction, its&39; ultimate purpose was to introduce such contents as the selected title background
objecttive and significance of the research.Then the article introduced the research status at home
and abroad about the field, and the research of the main ideas、methods and technical line. The second
chapter respectively introduced the basic concept of small micro enterprise credit business marketing, 4
c marketing mix theory is described in detail the meaning and content. The third chapter mainly
discusses the company profile of ningxia bank, existing small business organization and management
structure and the current operating conditions, and analysis of the small micro enterprise credit business
of the bank&39;s marketing status quo. The fourth chapter mainly from the channel, product,
pricingjOrganization structure, business approval process are emphatically analyzed in five aspects to
ningxia bank small micro enterprise credit business marketing in which problems still exist. Fifth
chapter optimized the current marketing strategy to achieve the goal, from meet customer requirements,
reduce customer costs, providing customers with convenient, strengthening the communication with the
customers of the four aspects as the breakthrough point for the new small credit business marketing
strategy.
Key words: Bank of Ningxia, Small micro enterprise credit businesses, Marketing strategy. 目录
第一章绪论 1
第一节研宄背景、目的和意义第二节国内外文献综述第三节研宄思路、方法及线路图第二章相关理论综述第一节小微企业信贷业务营销概述第二节4C营销组合理论概述第三章宁夏银行小微企业信贷业务营销现状第一节企业概况第二节小微企业信贷产品现状第三节小微企业信贷业务营销现状第四章宁夏银行小微企业信贷业务营销存在的问题分析
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第一节产品存在的问题
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第二节营销渠道存在的问题
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第三节利率定价存在的问题
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第四节组织架构存在的问题
26
第五节业务办理流程存在的问题
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第五章宁夏银行小微企业信贷业务营销优化策略
28
第一节满足客户需求的营销策略
28
第二节降低客户成本的营销策略
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第三节为客户提供便捷的营销策略
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第四节增强与客户沟通的营销策略
32
第六章结论 33
参考文献 34
^ 35
敵 36
I 宁夏大学博(硕)士学位论文
第一章绪论
第一章绪论
第一节研究背景、目的和意义
一
、研究背景
小微企业,是小型企业和微型企业的统称。近年来社会上有关于小微企业的话题讨论越来越
激烈。宄其原因,都是由于小微企业在国民经济发展中扮演着重要角色。据国家工商总局的数据
显示,我国现有5000多万户的小微企业,占到全国企业实有总户数的95%以上,其创造的最终产
品和服务价值占我国国内生产总值的60%,纳税额占到全国税收总额的50%,在专利发明和新产
品开发方面他们分别占到了 65%和80%,而且在城镇就业方面也做出了很大的贡献,为城乡居民
提供了 75%的就业岗位。这些数据表明,小微企业是解决民生问题、推动经济持续发展的重要力
量。与国外相比,我国小微企业起步较晚,且具有规模小、周期短、产值低、产权和经营权高度
统一、从业人员少等特点。自从2008年金融危机时代以来,小微企业饱受了来自外部经济环境
的冲击,生存压力空前,利润空间进一步压缩。2011年央行实行的货币紧缩制度,进一步加剧了
小微企业的融资难度和成本,为了解决资金问题,小微企业不得不卷入民间借贷的链条之中,承
受髙利贷利息,损害了很多小微企业的收益。“赋税重、成本高、融资难”是压在小微企业身上
的三座大山,让很多小微企业的发展举步维艰

小微企业要想发展,需要攻克的第一关就是融资关,主要包括以下几个途径:一是内部融资,
以自有资金或留存收益进行融资,但是由于小微企业内部积累率低,经营中的留存收益是满足不
了企业长期发展需要的;二是通过发行债券、股票的方式进行直接融资,对企业的资本规模、营
业收入等提出了严苛的要求;三是通过银行、小贷公司等金融机构间接融资,由于小贷公司存在
缺乏规范化管理、融资成本过高等劣势,也不能成为小微企业融资的最佳渠道,因此商业银行贷
款才是小微企业融资的首选。但是在我国的经济体系中,小微企业具有数量庞大、覆盖面广、起
步晚、资金实力薄弱等特征,银行出于对自身利益及安全性方面的考虑,对小微企业设立较髙的
准入门槛,大部分的小微企业难以得到银行的资金支持,处于被边缘化的境地。根据统计结果表
明,银行70%以上的贷款都贷给了国有企业,这些企业对于GDP的贡献度还不到40%,而对GDP
贡献超过60%的小微企业在全部银行信贷资产中所占份额还不到30%。除此之外小微企业还面临
着融资成本高的压力,大部分小微企业的银行贷款要承受基准利率上浮40%-50%的年利率。即使
愿意承担高额的利率水平和苛刻的贷款条件,也很难获取银行融资,或者信贷的额度根本不能使
其摆脱经营困境。小微企业成为了真正的弱势群体,受到了 “规模歧视”和“所有制歧视”

宁夏银行是宁夏回族自治区内规模最大的城市性商业银行,于2008年正式成立。自成立以
来一直秉持城市商业银行“服务中小企业、服务城乡居民”的市场定位,发展成为区内小微企业
客户和个体户提供金融服务的主力军。多年来该行的小微贷款投放量始终保持在全区首位,曾荣
获“全国银行业金融机构小微企业金融服务先进单位”、“银川市最佳小微企业金融服务奖”等
荣誉称号。但是在经营过程中,受到内外部环境的影响,宁夏银行小微企业信贷业务逐渐暴露出
了在营销方面的漏洞,如条线管理不清晰、经营管理较为粗放、科技系统支持薄弱以及专业队伍
-1 - 宁夏大学博(硕)士学位论文
第一章绪论
不健全等大而不优的问题,如何在金融机构的压力和非金融机构的挑战下,结合自身资源禀赋,
既能够维持现有的市场,又能开拓出新的市场是需要攻克的一大难题,营销策略的灵活应用成为
提高竞争力的战略保障

二、研究目的
营销始于对市场的调査预测和对营销环境的评价分析,以此结果来确认消费者的需求、满意
度及获取新的市场机会,充分调动企业的可控因素,如产品、渠道、价格、促销等营销组合来满
足客户需求,贏得市场忠诚和竞争实力

然而在当前的商业银行中,许多管理者普遍存在着这些问题,一是对于客户的需求把控的不
到位,难以对客户关系进行科学有效管理,在后续营销方面的意识不强烈,同样在深度营销方面
也存在着动力不足的问题。当对客户进行金融产品宣传时,对客户没有跟踪服务,也没有对客户
就产品和服务的满意度和意见建议等进行询问。二是在业务流程方面存在不合理的问题。银行网
点多以自我为中心的推销方式,把业务处理当做工作重心,员工们的精力都用在应付大量程序化
的事务性工作上,没有在识别客户,挖掘客户和优化服务方面花费太多心思。宁夏银行也存在着
以上类似情况,严重制约了该行规模的扩张和客户满意度的提升。随着大型股份制银行不断入驻
区内,同业机构在小微企业信贷上的竞争愈显激烈,宁夏银行必须要正视存在的问题,积极研宄
合乎客户需求,同时又具有可行度的小微企业信贷业务营销策略来提升竞争力

本文通过对小微企业信贷业务营销现状的分析,制定符合本行现状及客户需求的营销策略,
为今后大力开展小微企业信贷亚务提供理论上的支撑。通过该策略不仅能够提髙客户满意度,同
时为宁夏银行可持续快速发展提供推动力,达到共贏目标

三、研究意义
从理论意义和现实意义的角度而言,本文的研宄意义主要体现以下几点:
(一)积极发展小微信贷业务不管是对小微企业还是全社会经济发展都是很有必要的。近几年,
中央和政府部门从不同层面制定了许多小微企业的发展政策和措施,还包括“三个不低于”的监
管措施。2014年7月,李克强总理主持召开国务院常委会是指出,“作为一家商业银行,大生意
要做,小生意也要做,这样才能立于不败之地”,“有些银行只做大生意,对成长期的小微企业
不肯给予一点阳光雨露”,可见政府对发展小微企业发展的决心。目前小微企业连同个体工商户
在我国企业总数占到95%左右,在解决就业、促进创新、减少贫富差距、维持社会安定方面都起
到举足轻重的作用。需要商业银行共同解决小微企业融资需求,助力小微企业发展,这是宁夏银
行必须履行的社会责任

(二)探索小微企业信贷业务营销策略,是宁夏银行战略转型的要求
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