绿地 · 海外滩 二期洋房推售方案
一、目标梳理 --------- 销售排期 首期货值 首期蓄客 二、卖点研究竞争市场 --------- 竞品研究 定位梳理 客户研究 --------- 三、营销策略 策略核心 营销执行
目录
目标梳理
PART 1
年度销售排期 梳理总体货值 根据销售节奏分解年度货值
全年洋房指标 指标分解 去化二期洋房55套
10000万
2016年销售目标
全力突破
货值目标 梳理销售节奏明确货值 根据销售节奏明确任务目标
货值梳理
1、推售节点 4月2日洋房示范区开放，正式启动洋房蓄客工作，同时进行客户信息登记； 4月16日启动办卡交钱 5月初开盘（根据蓄客情况，召集客户集中选房） 2、推售楼栋：5月初销售21号楼，6月底推出7号楼王
洋房推售策略
1、办卡策略：团购金交50000元抵100000元，办卡享受优先选房权； 2、推售策略：4月集中蓄客推广，5月优先推出价格具有市场竞争力的21号楼，6月推出楼王7号楼树立价格标签，从而快速去化其他楼栋房源。 3、蓄客策略： 洋房销售目标1亿元，实现销售55套
洋房主推期蓄客目标（4-9月共计950组）
2016年要求洋房转换率为：6%
洋房推售策略
1、二期洋房成交均价：13800元/㎡（洋房成本建面12313元/㎡，套内13748元/㎡）
定价原则：为确保1亿任务完成，主力去化洋房中间楼层，不看江平层单价控制在12000以内，看江平层控制在15000左右
洋房定价策略
PART 2
目标梳理
竞争市场 根据竞争市场分析 发掘本项目的竞争优势
照母山土地供应接近尾声，容积率在1.5-2.5之间，目前品牌企业云集，在规划控制条件下，以低密度、高品质项目为主，因此未来将形成高端宜居聚居区
照母山区域
大石坝土地稀缺，均为12年之前供地，容积率在2.0-4.0之间，后期已知供地少，以拆迁地块为主，目前品牌企业云集，依托鸿恩寺公园，打造生态宜居聚居区
大石坝区域
照母山：目前交通及配套不成熟，但规划道路交通通达性高，相对市中心居住密度低，地块所在区域居住环境良好，（水质、空气质量等）。 鸿恩寺：目前交通配套成熟，后期有轨道5号线途径区域。相对城市中心居住密度低，地块所在区域居住环境良好，鸿恩寺公园配套，江景资源丰富
区域对比综述
2012年
2014年
2015年
香港置地约克郡
融创凡尔赛
协信星都会、康田蔚蓝海、和黄玥湖园、洋丰圣乔维斯… …
舒适洋房
普通洋房
北大资源博雅
世茂茂悦府
凡尔赛、约克郡，是我们的核心竞品！
2013年
市场格局
—— 照母山洋房格局
壹号湖畔：2015年4月首次推出，截止目前推出548套，成交485套； 持续小步加推房源为主，平层主力总价在158-186万，跃层主力总价在260-300万
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北郡壹号湖畔洋房
个案分析
香港置地约克郡
13年3月正式开盘，当月签约189套，金额2.86亿元； 13年-16年合计签约1459套，金额24.65亿元
港资企业、前段高端别墅树立形象及口碑——买的是品牌 舒适性产品，大面积，更注重居住舒适度——照母山普通平层面积在100-11㎡，约克郡做到121-150㎡，差异化竞争 位置相对较好，配套优势明显，人民小学教育——壹号湖畔旁就是约克郡集中商业、轨道5号线站点、人民小学
个案分析
—— 香港置地约克郡（销售情况）
个案小结
2010年
2012年
2013年
保利江上明珠
绿地海外滩
首创鸿恩国际生活区
华润中央公园，国兴北岸江山
一线洋房
二线洋房
市场格局
—— 鸿恩寺洋房格局
保利江上明珠一期、二期洋房组团已售罄，目前主力在售四期组团，三期组团仍有少量房源在售，下半年将有新的组团洋房加推，截止目前三期、四期洋房共计推出1083套，去化988套
个案分析
—— 保利江上明珠
13年8月正式开盘，当月签约26套，金额0.93亿元； 15-16年2月合计签约315套，金额4.25亿元；
靠近公园的去化较好——买的还是公园配套 平跃产品赠送比例大，性价比高——买的还是高性价比 套均总价158万——较低总价迎合改善型客户
个案分析
—— 保利江上明珠（销售情况）
个案小结
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