让产说会成为促成会 产说会的困惑 门票买了不少，但客户就是不愿来 客户听得很认真，就是不签单 点头很认可，但非得回去商量商量再说 …… 困惑的破题 首先声明一下，我们这里讲的产说会是职场或酒店产说会，目的性很强——就是促成！当效果不理想的时候，主要是这三个原因造成的： （一）业务员客户储备不足，原本是促成的产说会却开成客户积累的产说会； （二）业务员前期沟通不足，导致很多低质量客户前来参会，后果可想而知； （三）业务员现场能力不足，原本可以促成的时机被白白浪费。 这不是解决不了的问题，破题的关键点就是做足产说会事前、事中的功课！ 行到水穷处，坐看云起时 做足事前、事中的功课其实并不复杂，记住六字口诀就成： 会前三字诀：练、找、垫 会中三字诀：陪、看、促 会前“第一诀”——练 亲，会前阶段练什么？理财基础知识、子女教育理念、养老理念、产品条款……你说的都对，但现在我们要梳理一下思路：把你刚才说的那些，串起来变成一个东东反复的练，什么东东——主讲人灯片！ —也许你说，我不是主讲人，练他的灯片干啥？ —咻！快扔掉这想法。产说会上，主讲人就是个“托”，真正卖货的是你是你还是你！想不想真正做到“借力使力”，想，就把“托”讲的东西都变成你自己的东西。就这么简单 一般来说，主讲人的灯片逻辑都是由三部分构成滴： 第一部分是理念导入，什么理财呀、子女教育呀、养老呀、资产保全和传承啊，各种责任各种爱、各种流露各种轰炸……目的是啥呢，就是挑逗客户潜意识中或显性或隐性的需求啦。 第二部分呢，叫做给出方案，刚才不是挑逗出客户需求了嘛，好，现在我用一个万能方案满足你家各种需求——买保险、买商业保险、买好多好多的商业保险嘞！“保险是锁，锁住未来幸福；保险家家必备，新《国十条》让老百姓买保险啦；保险是防火墙把企业经营风险和你家庭幸福隔开啊；别人都说李嘉诚很富有，其实真正……”又一轮轰炸开始啦！ 第三部分该整案例啦，“保险是好，买哪个呢？当然是太平洋东方红@样样红啦！举个例子，0岁孩子，年缴XX万、缴XX年，教育金怎么领取呢？来，大家来看……”各种数字、各种呈现、各种聚宝盆的小图片……反正好多钱，能帮人们解决不同阶段的不同问题！确实不错哦…… 开始吧，练一练 把主讲人的灯片打印稿拿出来，一人讲一段，大家都来上台说！ 建议：组训讲主讲人灯片打印成讲义，方便学员写教案和记笔记 会前“第二诀”——找 保险是人人需要的东东，但绝非人人都是我们的客户！专业的营销员会把自己的时间投资在能够签单的客户身上，而不是花了大量时间和精力，却选错人，在说“不”的客户身上浪费口舌。 我们的准客户是什么样子的呢？ 怎样才能找到他们呢？ NMA法则寻找准客户 N——需求（need）：发现客户特殊、迫切的需求点 亲，你知道吗，一位优良的准客户一定会对你的产品或服务有迫切的需求。他一定会有一个问题，而这个问题可以用的产品或服务圆满解决。这种需求越是紧迫，客户对于价格的敏感度或购买细节的要求就会越低。你若能找到越多对你产品有这样清楚而迫切的准客户，你就会卖的越快越多！ M——需求（money）：对客户的支付能力明察秋毫 亲，这里指的是你的准客户必须要有购买你产品的基本支付能力。对于样样红这样的产品，就不要在家境很一般很一搬很一般的人身上煞费苦心了。 对客户支付能力的考察，包括直接观察、交谈、询问等方法，但这也有困难，因为多数人不愿意让外人知道自己的积蓄。那就要靠侧面了解喽，比如向知情人去打听打听 10 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看