《大客户拜访与现场活动规范指引》
讲师姓名：王嘉明 部门：计拓中心-拓展组 时间：30分钟
大客户拜访
运筹帷幄之中 决胜千里之外！ ——《史记·高祖本纪》
大客户拜访
外部调研
政府机构
商业中心
行会商会
企事业单位
医疗机构
经济开发区
教育系统
金融系统
大客户拜访
政府关系客户、合作单位客户
采购供应商、银行、商业资源
员工
项目部
内部 调研
亲属关系、自有客户资源等
其他部门
根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成， 确定拓展渠道
大客户拜访
拓客地图锁定目标客群
详细分析重点攻克
无锡碧桂园
大客户拜访
大客户拜访目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例
开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作 常销项目根据推售节点进行开展执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算大客户拜访
大客户拜访
工欲善其事 必先利其器 ——《论语》
大客户拜访
拓客工具
邀请函
碧桂园 十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函
传真形式发出
邮寄、派送
电话回访
大客户拜访
整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐
大客户拜访
大客户拜访
销售人员输出口径
PPT推介口径
培训与考核
金融、教育 医疗
商会 行会
单张、海报宣传
推介会、团购
政府机关 企事业单位
商业资源 VIP客户
大客户资源类型
攻坚方式
活动嫁接
现场登记
大客户拜访
销售现场
专场推介会
活动嫁接
大客户拜访
看房团
学校收网 数量：5场 人数：736人 成交：8套
企业收网 数量：50场 人数：2765人 成交：59套
羊尖中学看房团
天一中学推介会
沃尔沃4S点拓客活动
开普动力专场活动
大客户拜访
无锡碧桂园
南京 城市花园
大客户拜访278家企业 举办推介会及活动35场 拜访登记1834组 成交1286套 成交率为70%
大客户拜访
酒店设施
确保客房及康体设施可使用
车辆
备用一台大巴较迟出发，送最后被遗漏的客户
现场登记
详细记录客户资料，重点了解推荐渠道
大客户拜访
执行阶段
需要控制好外聘车队服务质量，安排好司机午餐。 酒店设施接待能力有限，需要合理安排接待人数
大客户拜访
及时总结 及时调整
大客户拜访
第二部分：现场活动
活动类型
业主活动 导引类活动 拓客类活动 节点类活动
业主活动
类别
要求
A类 （主力市场为省会级市场类）
每周1场
B类 （处于二线城市，2012年预估销售额5亿以上）
每双周1场
C类 （处于三线城市，2012年预估销售额3-5亿）
每月1-2场
D类 （处于二三四线城市，2012年预估销售额1-3亿）
根据项目自身情况组织上报
业主活动
业主活动
别墅板房花园、销售中心后广场 苑区街心公园
烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅 等
业主活动
以月为单位统一申报，方案中需列明场次，物料数量及费用预算，邀请客户数量
每月报销1次，借支报销时需附发票，如使用替代发票需同步提交详细客户姓名联系方式、客户签到复印件、当日现场照片作为报销凭证
业主活动
业主活动
导引类活动
能够导引客户 体验现有项目资源 未来居住生活感受的活动
导引类活动
配套资源活动：酒店资源体验活动、义诊类活动、学校学生表演、绘画、摄影活动、物业服务展示活动
导引类活动
商业资源活动：实体店展示、影楼资源、红酒、咖啡品鉴活动、茶艺表演、美容/保健/投资/理财讲座
拓客类活动
直接输出销售信息， 将客户引领至销售现场 引发客户购买欲望的活动
拓客类活动
推介会 专场推介会 企业内部推介会
外部资源整合 媒体看楼团 大客户看楼团
现场礼品兑换 礼品兑换 现场抽奖
节点类活动
板房开放 开盘
节假日 节点
展厅、展点 开放
活动执行要求
（一）报审时间 活动计划在活动执行前两周报审，每次计划包含最少两周活动铺排内容
（二）报审建议书必备信息 项目推售、积存货量货值，产品信息 活动背景、目的 详细方案及费用
报审活动计划及方案的要求
案例分享
幸福大江门、幸福碧桂园之碧桂园万人慈善盆菜宴
鹤山碧桂园、山水豪园、公园1号联合举办本次活动，成功促进销售33套单位共计4233万
案例分享
河源东江凤凰城“碧桂园之夜”露天电影月
结合建党90周年节点，我司联合河源市文广局举办“碧桂园之夜” 免费观影活动，总到场客户约1400台，意向登记客户达300台。
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