“翡翠半岛”销售部工作总结
来电情况分析：
各月来电数字对比：
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
来电总量
131
188
1102
833
233
519
504
新客户
128
188
1091
827
223
510
499
数字和图形表明，1～2月期间，由于“翡翠半岛”的正式推广工作尚未全面展开，仅依靠楼市图和去年展会的客户积累维持，总量不大。紧接着3月10日北青开始的第一次正式报广，将来电量迅速提升到了一个高峰，4月份的来电数量也维持在一个比较满意的数量上，这与项目刚刚正式推出配合得比较默契，但紧接着5月份数量急剧下降，这与5月中旬开始广告的停止有相当密切的关系，6月份开始，重新启动平面媒体的推广，到七月份基本维持比较稳定的数量，八月份没有大的调整，预计不会出现较大的起伏

数字和图表也提醒了我们，媒体推广与否对来电的影响比较明显，从图表中也可以发现值得探讨的地方，主要有以下几方面：
经过调整后稳定下来的总量只能说一般，不算高也不算低，想要恢复到3月和4月的程度，在投入的推广费用不一致的条件下可能性不大

5月份数据的急剧下滑完全是因为5月中旬开始的调整，翡翠半岛自此停了整整三周的广告，仅靠前半个月的媒体推广和户外引导系统勉强支撑，这在后面每月的分析中可以看到

基于如上的原因，维持住目前的数量，并在推广费用相对较少的情况下，优化推广手段，注重立体化，是目前推广计划中着重要解决的问题，在主流媒体上保持一定的见光率，同时注重网络和其它形式的推广手段对推广计划提出了更高的要求

和其它在售项目的来电数量进行比较，除3、4月份外有绝对优势外，其它的月份我们的优势并不是特别明显，这与近期整个市场缺少产品供给，没有太多市场热点都有关系

来电结构分析：
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
北青381
169
113
53
119
晨报
64
14
楼市图
5748新京报
241
精品购物指南25
88
41
31
19平面媒体推广合计27
533
305
151
121
141
朋友介绍(b)21
59
5075
68
网站
29
33
200
130
45
130
138
展会(d)726户外广告(g)
24
52
104
175157
116
其它(m)
49
56
195
9521
31
新客户来电总计
128
189
1091
827
223
510
499
（由于统计渠道的原因，数字会有少许的出入，但不足以影响最终比较）
从上表可以看出：
北青的起伏较大，在3月开始正式推广的时候能够达到381组，然后逐渐下滑，在5、6月份的时候逐渐滑到低谷，原因已在前面提过，不再赘述。主流媒体的效果还是比较明显

平面媒体中楼市图的数量不容小觑，之所以会有起伏，可以发现楼市图效果最好的时候就是在每次的展会前后，此时楼市图效果较为明显

《精品购物指南》虽然近来的影响力逐渐势微，但不足之虫，死而不僵，还是有一定的受众群体的

网站的异军突起。在前些年在网站上做地产广告还是鸡肋。但从上面的数字情况至少说明2点，一是我们的客户喜欢上网，二是网站的影响力已经渗透到大多数人的生活中了，推广必须要重视这个渠道，同时公司也应该重视网络的发布平台，不要忽视网站及相关论坛的影响力

户外还是值得充分信赖的，翡翠半岛让人觉得美中不足的就是没有在真正有显著的位置竖立一块醒目的户外广告牌，从数字的起伏上可以看到在5月份的时候，户外的数字达到历史最低点，仅为可怜的6组，据分析，有可能是当时的擎天柱被转换了方向所导致的，后面数字的重新爬升，更多的可以归咎为1号楼外立面对客户的吸引力

值得注意的还有3、4月份的其它项数量较高，分别是195和95，已经快和网站媲美，这里面有相当大的比例属于当时所做的咖啡派送活动，效果明显，而且还有一定的持续性

各月来电看饼：
1月份，大体平衡，手段有限

2月份，延续1月份的态势
3月份，3月10日开始的正式推广，使平面媒体所占份额大幅度上扬，北青占了绝对优势
4月份，平面媒体开始趋稳，各项势均力敌，北青还是超过了整个平面媒体的半数
5月份，开始推广手段的调整，但平面媒体在总数下降的过程中仍然占了绝对优势，北青依然是老大
6月份，影响开始体现，与此同时，朋友介绍、户外广告（工地现场）的威力开始体现，同时网站不受任何影响地继续坚挺。平面媒体中因为6月夏季房展地缘故，楼市图异军突起，快与北青持平
7月份，项目已经步入正轨，各种方式均占一席之地，平面中还是北青
来访情况分析：
来访可以更加直接地左右销售情况
各月来访数字对比：
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
来访总量
219
287
769
1050
376
621
576
新客户
153
195
565
786
322
479
439
以上的图形和数字走势与来电基本相符。来电的陡坡与来访的陡坡吻合，调整结束后来访的数字表现已经比较保守，但总量不输于周边的可参考项目，说明翡翠半岛的市场影响力已经得到认可

来访结构分析：
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
北青0
34227
晨报050晚报012精品0158楼市图
4332
朋友介绍12
66
109
31
120
100
网站3
27
2513展会0552路过及户外
128
160
281
353
226
233
253
约访0
96
14469
51
其它14
45
5527新客户合计
153
191
565
786
322
479
439
（由于统计渠道的原因，数字会有少许的出入，但不足以影响最终比较）
从上表可以看出：
与来电中差距较大的北青比例严重失衡，所占比例少得可怜，北青在直接来访数量上看起来并不强大，但销售部经过调查，发现北青的作用绝对不是最多时3月份的区区34组客户这组数字能够体现的，反映在约访数字上可以说明一定问题

约访数量的多少决定于媒体推广的比例，我们在上表中可以发现5月份的约访量锐减，除去统计中的偏差，分析可能原因：前期积累客户基本消耗殆尽，5月份媒体推广的缺失是否也加速了这个数字的下降？
朋友介绍及户外广告的数字一直都相对稳定，尤其户外基本上占了整个来访途径的一半甚至还要多，让人欣慰，同时朋友
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