惠斯勒销售组 .9.4
惠斯勒小镇开盘工作总结
寄情山水 小镇初成
8月，是收获的、喜悦的、回报的季节；在8月，我们经过重重压力与不懈努力，终于取得了可喜的成绩——
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T-5#
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T-16#
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备注：原味可售房源17套，1套为样板间

5月
认知并了解： 让市场逐步认知产品，让客户逐步了解产品，并通过释放户型图、初步价格区间实现卖点的深入渗透
7月
6月
8月
熟悉并期待： 样板间开放、局部湖景开放，眼见为实
期待升级 梳理客户;价格测试
梦想实现 排号、开盘、签约，在惠斯勒，业主实现居住梦想
营销重点工作
推广配合
树立净月大街道旗；扩大小镇的认知度
报广： 统一形象 品质提升
北美惠斯勒梦想之旅.冰雪季活动启幕暨惠斯勒湖景开放： 以实景打动客户，期待升级
9月，面对着8月的成绩单，面对着美景初成的小镇，我们是充满感触的，而这感触，源自过去4个月“只可意会，不能言传”的经历……
第一阶段：准备
第二阶段 冲击
第三阶段 登顶
举行北美惠斯勒梦想之旅.盛夏季活动： 借活动树立形象，锁定客群
过程 回顾大背景
不利因素较多— “政策抑制、竞争激烈” 是当时市场背景的写照，在不利的大环境下，万科品牌与情感营销，成为拉动销售的两大核心因素

限购、限贷、首付利率提高、价格公示……新政频繁出台，市场观望情绪比较重 ，政策抑制逐步显现
6-8月，各竞品进入集中释放期，竞争压力较大，尤其为在本案开盘之前持续频繁加推的中信城。洋房以90-130平为主，均价6500-7500/平为主；联排以300平左右、280-350万/套为主。对比本案面积区间基本一致、洋房整体9700元/平、原480-560万/套，竞品价格优势明显

自首次开盘后一直未有大型推售，客户等待期过长；均价为区域最高，上市量偏低；各楼栋、楼层客户积累不均衡…… 70%的销售任务有点高
市场有点冷
竞争有点强
目标有点高
我们结合现场的实际情况（上市房源量待定、蓄量不足、现场展示有限），结合大的背景，从工作排期、推广、执行三方面入手！重点工作仍围绕市场、客户展开—— 定期监测政策走势、竞品变化，与中原市场研究部深入探讨、分析政策实施的背景、对市场、客户造成的影响，及时制定应对说辞及手段，减低客户的观望情绪；同时通过对竞品监测、深入分析，及时引导客户，避免分流

策略方向
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5月 准备准备！
认知并了解：释放可上市的房源，户型、上市房源、价格区间让 客户对产品逐步认知、了解，实现卖点渗透
销售动作3
随着客户量的增大，现场物料有限，因此向意向好的客户发放打印版的户型图
取得CAD及合同附图，培训客户经理；加快样板间装修
销售动作4
为了增强团队战斗力与凝聚力，反复进行考核、SP训练；同时补充新鲜人员，充实团队力量
制定严格奖惩制度；开盘前反复进行说辞考核、SP训练，提升能力； 划分销售小组，把销售能力、沟通能力均较强的同事提升为组长（主管 ），施行组长（主管）负责制，最大限度上激发销售积极性

销售动作1
根据工程进度，枫景产品释放的房源是整体素质最好的M7、8
< 解决方法
以价格引导，同时向客户渗透后期产品丰富，可持续关注；
销售动作2
原味释放上市产品；为增加客户认可度及缓解等待的焦急情绪，样板间短期开放
梳理卖点，通过差价引导；同时进行情感维护，安抚客户情绪
过程中遇到的问题
客户等待期较长，房源过少，客户过度 集中，引导难度大
房源有限，关系客户集中，将损失大部 分意向客户
无深入信息，客户难邀约、到访，增加 蓄客难度
能力差异大，项目了解程度不一
根据工程进度，5月枫景仅释放M7、8上市的信息；原味样板间短期开放、释放上市产品（T5、16）
背景回顾
< 解决方法
< 解决方法
< 解决方法
6-7月 冲击冲击！
熟悉并期待：6月脱去华丽外衣拼筋骨，眼见为实—湖景/样板间开放 7月筛客;一轮轮梳理意向客户、关系客户，调整价格、方案
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