柜员营销 CBAS新营销模式系列 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 目录 Contents 模式定义 模式定位 岗位职责 实施要点 销售流程 关键要素246 基本定义 柜员营销的特点 “3+2+3”作业模式 Page 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 1. 柜员营销定义 柜员营销（Counter Sales）是针对银行流量客户，由高、低柜员 及大堂经理直接或多岗位协作，完成产品销售的一种营销模式 产品经理可以将精力释放出来，投入到服务和培训上，走向专业化 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 鉴于柜员自身的销售能力及可用于销售的时间等限制因素，柜员营销既可素于通过发掘潜在客户，直接推介简单易售的产品；又可引入套餐营销，利用产品组合优势进行营销，这样一方面可以充分挖掘和匹配客户的潜在需求，提供全面保障，另一方面将减少客户了解和甄选险种的复杂度，提升销量及件均保费，实现公司效益及客户满意度的双提升。——银保当前销售形势需要“套餐营销”模式 客流量大，客户排队、等候时间长 柜员介绍时间有限，一般1分钟左右要将产品特点介绍清楚 客户等待时间相对较短 银行销售人员可用于讲述产品的时间比高柜长 银行销售人员同时间接触并销售多种产品，对保险产品的掌握有限 网点区域分布特点 1. 柜员营销定义——保险“套餐营销”可以借鉴联名卡的成功经验 银行IC卡 意外身故保障 意外医疗保障 卡片（可选） 主险 附加险（可选） 增值服务 A、B款（意外身故、残疾） C、D款（意外身故、残疾+意外医疗） 联名卡采取的是银行卡、保险产品以及增值服务组合销售的模式，其中保险产品本身也是意外险主险和意外医疗附加险的组合，公司将其包装成套餐销售，功能点清晰，易于讲解，大部分网点都能够做到与日常发卡工作相结合，形成稳定的发卡平台 1. 柜员营销定义 通过流水线式的短、平、快的推荐话术和转介绍销售流程，借助渠道对流量客户覆盖广的优势，在单位时间内产量高 通过组合式套餐营销，易养成销售习惯，固化销售模式，以件数促进上量 产品定制精炼，功能点突出，便于推广，管理高效 易操作 效能高 复制快 2. 柜员营销特点3.“3+2+3”作业模式 33 1、每人每天开口十次 2、每人每天成功转介绍五人 3、每人每天销售一单龙行无忧 1、每人每天开口十次 2、每人每周销售一单套餐 1、每人每天至少给网点服务一次（辅导+培训） 2、每人每天成交两单龙行无忧 3、每人每周成交两单套餐 高柜人员 个关键动作 非高柜人员 产品经理 个关键动作 个关键动作模式定义 模式定位 岗位职责 实施要点 销售流程 关键要素246 目录 Contents Page网点是银保渠道经营的首要阵地 柜员销售是网点经营的重中之重 在新的巡点经营模式和监管环境下，推动柜员自主营销是提升网点产能、形成基础业务平台的重要途径 对公司的意义 优化产品结构 以件数上量，形成基础业务平台 利于综合性人才的建设和培养 解放生产力，提升高价值产品保费 对银行的意义 提高中间业务收入 强化银行人员自主营销能力，促进银行综合性业务发展 提供给客户更贴心的服务，增加客户对银行的黏着度 对队伍的意义 监管新政下经营模式的必然转变要求 解放生产力，有利于收入和考核 模式定位和意义模式定义 模式定位 岗位职责 实施要点 销售流程 关键要素246 目录 Contents Page 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看