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银行保险柜面经营之柜面辅导技巧DOC.doc

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资料大小:8KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/10/24(发布于湖南)

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文本描述
柜面辅导技巧
柜面辅导技巧涵盖以下几个方面的问题:客户经理如何做示范,如何辅导柜员销售和帮助柜员养成销售习惯
客户经理如何做好示范销售
首先做到敬业、诚信、诚实、谦虚,须要充满信心具有良好的专业形象和表现及正确的推销观念。

其次练好基本功(1、除对我公司产品的结构,卖点及话术熟练掌握,同业产品比较,银行所有代理产品的了解;2、专业化销售流程的了解和运用)。

第三做好日常事务的管理和总结,按照511工作模式严格管理自己(1、根据银行要求的作息时间,准时或提前出现在银行网点,准备好各类宣传资料。2、寻找目标客户,对每个上门办理业务的客户,应主动出击,巧妙的运用话术做引导,针对客户不同的购买动机,把最符合客户要求的产品利益向客户加以推介,并对产品的特性、优点、好处进行层层分析,让客户深刻了解,激发客户对产品的强烈兴趣,根据不同客户激发他的需求,沟通要点:幸福家庭五大需求,子女教育,家人的健康和意外保障,养老规划及合理的家庭资产配置。合理做好客户家庭理财规划,沟通要点:分散投资规避家庭财务风险,组合投资多渠道保障收益,保险是家庭理财不可或缺的一部分,也是家庭保障的坚实后盾。3、做好当天行口销售记录,针对每天销售过程中好的话术和不足的地方加以总结和提炼。)
二、如何辅导柜员销售和帮助柜员养成销售习惯
辅导柜员销售和帮助柜员养成销售习惯可以采取以下形式:
1、沟通:观念的沟通,引导公司的品牌优势、投资渠道、良好的服务(话术:你看现在在哪个行业工作都挺不容易得,以前在银行工作是最让人羡慕的,但随着社会经济的发展,市场环境得变化,伴随着市场竞争主体的增加,压力会越来越大,我们处在这样的环境中也必须去改变自己顺应环境的变化,相反在这样的环境下也让我们提升了能力和提高了收入,我们常说上一份班挣两份收入。我们销售的分红保险是一种本金安全,以不确定的分红收益来应对未来的通货膨胀和利率变动的理财方式,是目前金融危机情况下世界各国普遍首选的安全理财模式,分红保险产生于1779年的英国,已经有200多年历史,从产品本身发展史上看,其安全性是没有问题的,不过虽然分红是不确定的,但分红背后的公司选择是很重要的,中国人寿是国务院直属的中央企业,也是中国保险业中唯一入选世界双500强的保险公司,(世界双500强是指从经营效应和品牌效应两方面的评比),中国人寿也成为中国公司中评级最高的公司之一,并跻身于全球最高信用评级的保险公司之列,所以无论从政府扶植的层面还是从国际评定方面,你都可以放心中国人寿的持续经营!现在企业的竞争主要表现在服务的竞争,我公司服务也是不用置疑的,公司的客服热线95519可以为客户在第一时间内接受和解决相关问题, 特别是在退保、满期给付等相关问题处理上,我公司追求的是时效性。

2、培训(形式:集中培训、或两三人、或一对一;内容:销售理念、公司及产品介绍 、销售流程、销售技巧)
3、示范(我做你看)
合理运用511完整销售流程,(识别接触——需求激发——产品推介——拒绝处理——销售促成) 帮助柜员识别目标客户,用通俗易懂的销售话术进行讲解如:
我们最近推出一项保本付息分红加保障的新型理财产品,这是宣传折页,我给您介绍一下。这个产品保本、保息、保障加分红,具有银行储蓄的稳妥,债券投资的收益及传统保险的风险保障,获利下可保底,上不封顶,手续简便快捷,这个产品挺好的,他可以满足人生不同时期的需求(子女教育、养老旅游基金及人生风险规划)买的人挺多的,小积累大财富。

4、观察(你做我看)
首先在银行大堂经理和柜员与客户谈产品时,留意交流中的优点与不足,配合银行人员查漏补缺,共同提高。

其次主动与银行网点关键柜员和理财经理进行交谈,询问是否需要帮助和支持,解答柜员销售过程中产生的疑惑,帮助柜员提升销售技能 。

最后了解一天下来银行销售人员的心态,留意交谈中所透露的有用信息。

三、注意事项:
1、体现专业形象(专业知识、专业态度、专业销售流程、礼仪和着装)
2、熟知银行产品以及银行关键工作人员的个人习惯、作息时间、爱好、联系方式等。

3、及时与银行沟通竞赛活动方案或者业绩完成情况
4、晚上给重点柜员、银行大堂经理等人员发业绩短信和祝贺短信。

用专业赢得客户、用专业获得认可、用专业证明实力、用专业赢得未来。