. 整体推广策略 1、先推后拉、推拉结合的策略 考虑到澳芙莱目前的实际情况，我们既要利用澳芙莱传统的流通模式，利用经销商在短期内迅速提升澳芙莱销量，并且通过对经销商资金的占用挤占竞争对手的市场空间；同时，也要对市场进行量体裁衣地培育，使得澳芙莱产品可以比较快地被市场消化 古易公关 2、单品突破的策略 澳芙莱膏霜新品共近20个品种。我们集中于2—3个产品中，分阶段的主推一款，采用单品突破，通过单品突破带动整个产品系的销售 古易公关 媒介整合： 将澳芙莱洗发水、香皂、膏霜等产品的广告投放进行整合，同时根据我们的目标消费者的媒介接触情况结合区域特点采用多种媒介形式的组合。使得整体传播效果最大化。 古易公关 促销整合： 将洗发水的促销与膏霜产品相结合，一方面 可以增加洗发水产品的销售，同时可以在销售洗 发水的过程中对膏霜有一个较好的促进。 古易公关 4、共赢策略 理顺厂商关系，理顺公司和业务员的关系，充分理顺通路中的各个利益环节，实现共赢。 古易公关 膏霜营销组合 一、产品策略 （1）档次：中低档 （2）功能：V元素做为一种肌肤吸收营养的促进剂，可以携带营养成分深入渗透到肌肤深层，让肌肤变得更完美。 古易公关 （3）USP：来自澳洲的V元素，是一种纯天然的珍贵的植物提取素。 （4）主推品种：晶白霜（美白） 古易公关 主打产品的功能支持点 V元素晶白霜：纳米超微粒技术，达到 深度美白 古易公关 二、渠道策略 （1）利用目前的销售网络对澳芙莱的膏霜产品进行销售。 澳芙莱新品膏霜的定位符合目前的澳芙莱经销商的实际情况；同时目前的经销商对澳芙莱产品短期上量是有决定因素的 古易公关 （2）利用新品膏霜的上市契机，提升渠道质量。 目前澳芙莱的经销商总体质量是偏低的，但是考虑到一个公司的长远发展，大规模的调整经销商队伍会影响经销商对澳芙莱的信心和积极性，同时，经常性的调整经销商也不利于澳芙莱的政策的稳定性。 古易公关 因此我们的经销商管理主要思路是保持经销商 一定比例的调整的前提下，更侧重于稳定经销商 队伍，不断的提高经销商的开拓市场的能力，与 经销商形成一个长期的合作关系。 古易公关 （3）深耕细作目前的主要销售市场；同时，渐进式的改变我们的主要市场。 以目前的地级城市为主要战场，同时对重点市场的中心城市进行渗透，渐进式的改变我们的主要市场，做到保证我们的销量的前提下逐步提升我们的品牌以及拓展澳芙莱的生存空间 古易公关 三、促销策略： （1）整合洗发水和膏霜的促销，在8、9月时间将洗发水买一赠一的赠品改为膏霜的赠品，按照洗发水批发价的5%的比例配备膏霜赠品（晶白霜）。 （2）针对性策略：针对我们的经销商的实操能力和主要市场如县（县级市）消费者特点设计一些有针对性的促销活动。 古易公关 二、整合传播策略 （一）形象整合：将金海心的形象和V的形象结合，通过金海心表现出V美丽、梦想、激情、欲望、满足等等因素。金海心将V表现出一双张开的翅膀，承载着爱和梦想。 古易公关 （二）产品的广告语：肌肤LOVE的元素 护肤品及化妆品是承载人类美丽的梦想，肌肤爱的元素有着双重的含义，既可以理解为V元素是肌肤所喜欢的一种元素，又可以理解为V元素给肌肤带来爱的关怀，其直接的利益点可以体现在：V元素可以让肌肤变得更年轻、更完美 古易公关 分阶段执行步骤 第一阶段：准备期：（6月1８日－7月1８日） 主要任务： 1、膏霜的生产 2、完成本阶段所需广告片、报广、软文、海报、折页、单张、柜台贴、灯箱片、展示架的设计和制作。 3、完成促销包装、礼品的设计制作。 4、推广方案的学习 5、活动相关人员的培训 古易公关 第二阶段：铺货期（7月1９日－7月31日） 在黑龙江、辽宁、吉林、河北、山东、河南、浙江、 江苏、安徽、湖南、湖北、四川、西北重点铺货。以每个地级市为单位，开定货会。要求地级市经销商将所在地的下级经销商召集一起，直接面对中下级网络成员，给予经销商优惠政策、广告承诺、促销支持和远景描述。在膏霜旺季到来之前首先抢占渠道资金为下一步推广作好资金准备。 ， 古易公关