专业化推销流程销售技能训练 （六） 电话约访的重要性 1、节省时间 2、不用疲于奔命 3、协助规划 4、给予信心 一、电话约访的重要意义 电话约访的重要性 5、是一种礼貌的表达 6、建立威信 7、通行无阻 8、提高聆听意愿 电话约访的重要意义 争取和客户见面的机会 二、电话约访的目的 1、约定面谈时间 2、约定面谈地点 （一）工具准备 1、准主顾卡 2、储备名单 3、办公室 4、办公桌 5、话术准备 三、电话约访事前准备 （二）自己的准备 练习 放松 微笑 只做约访 四、电话约访通话要领 1、问好，表明身份 2、提出介绍人（若缘故或陌生此步 可忽略） 3、赞美 4、表明来意 5、确定对方方便讲话 6、电话约访的唯一目的是争取面谈时 间，并无其他用意，千万不要在电 话里推销保险； 7、边说边带着微笑，这样说出来的话 比较好听； 8、在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 9、利用二择一法敲定时间 10、要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你 不要误会”等神奇的句子； 11、确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作 出合理安排，以提高效率。 12、最后确定时间地点并感谢 五、电话约访的步骤 寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 拒绝处理 提出要求 确认约会 寒暄致意 业务员：“请问一下，李小姐在吗？” 客 户：“我就是，什么事？” 业务员：“李小姐过节好，是这样的，我叫 王峰。” 电话约访步骤（一） 同意谈话 客 户：“有什么事吗？” 业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等 一下再打电话给你？” 客 户：“什么事呢？” 电话约访步骤（二） 自我介绍 “我是新华保险公司的业务顾问，我姓赵， 叫王峰” 电话约访步骤（三） 道明来意 “我前一阵子帮你的朋友王小姐在我的建议下做了一份个人的财务计划，她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到你的办公室找你。” 电话约访步骤（四） 电话约访步骤（五） 客户经常提的八种拒绝 1、“请直接在电话里讲就可以了” 2、“你把这些资料寄给我好了” 3、“这些时间我都不方便” 4、“我有朋友在卖保险” 5、“我没有能力买保险” 6、“你只会浪费自己的时间” 7、“我真的没有兴趣” 8、“我很忙” “请直接在电话里讲就可以了” ——因为有东西要展示给你看，电话里也很难 让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正 我正好服务这个地区，你一般是家里还是 单位比较方便？ 拒绝处理1 “你把这些资料寄给我好了” ——我这里资料只有一份，而且资料里有一些 专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你 是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 拒绝处理2 “这些时间我都不方便” ——坦白地说，我跟你谈的事情，不是你有时间才 谈的。抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功 的人士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能 花你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你 什么时间方便？只要10分钟即可！ 拒绝处理3 “我有朋友在卖保险” ——你说你朋友在卖保险，那很好。 不知他向你推销过保险没有？ （有）不知他帮你整 理过保单 没有？。。。。。。 拒绝处理4 “我没有能力买保险” ——介绍人说你不太可能买保险，但向你宣 传一些理念是我的责任，也许我能帮你 什么忙呢？你一般是家里还是单位比较 方便？ 拒绝处理5 “你只会浪费自己的时间” ——你买没买保险没有关系，我想说不定我 们还能成为朋友呢？ 拒绝处理6 “我真的没有兴趣” ——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上 只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺 在病床上，一种是步入膏肓的。 拒绝处理7 “我很忙” ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你 5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还 是下午3点比较方便？ 拒绝处理8