专业化推销流程销售技能训练 （二）授课目的： 本课程通过讲师的授课，是学员认识到寿险推销过程中计划与活动的重要意义，在今后的展业工作中运用计划与工作，使新人养成良好的工作习惯，达到业务员提升业绩的目的。授课纲要：1、计划工作的重要性2、我们应该怎样计划我们的工作3、案例研讨 成功的业务员都有自己周密的工作计划业绩差的业务员则根本忽视工作计划的重要性 计划是指为完成某项任务而预先做出的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，计划好做什么、怎么做、预期达到的目标等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险行业具有的弹性工作性质，更需要业务人员严格的自我管理，在设定自己的目标后，按照既定的目标开展有计划的拜访活动，开始寿险生涯的第一步。 计划对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己 的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷 有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们 工作中存在的问题，达到及时解决的目的。3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循 环的有效方法。 知人者智，自知者明 你绝对应该清楚你自己一举一动是否正确，你是否处于你期望的人生航线上。 人生之所以会痛苦就是没有悟通人的本来面目。人一辈子都在艰辛地做一件事情：“逃离痛苦，追求欢乐”，但真正想达致极乐的境界，最为基本的就是了解自己存在的价值。 项目 内容 食 餐费、烟酒、饮料、零食、（柴、米、油、盐、酱、醋、茶） 衣 工作服饰（西服、领带、衬衣、鞋袜）、休闲服饰、化装品、装饰用品 住 房租、物业管理费、水、电、暖、有线、家具、加电 行 交通费、购置交通工具准备金 通讯 呼机、手机、宅电、电话卡 教育 书报、杂志、培训学习、子女抚育费、教育准备金 旅游 旅游、运动、集体活动 交际 应酬、彩礼、礼品 养 奉养孝敬父母长辈、其他奉养 储蓄 月储蓄目标（月收入的20%--30%） 保险 保险费 业务 业务经营费 购房 购房准备金 意外 意外开销、捐赠、损失、帮助亲友、医疗 （总合计支出—配偶收入=你最低收入）家庭费用支出规划