专注成就专业,实效提升价值!1 工程项目的渠道营销 国内客户营销培训第一人 中国工业品实战营销创始人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 丁兴良 专注成就专业,实效提升价值!2 丁兴良 工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 实战经历： 世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理， 全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国内水泵行业第一； 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 17年的营销实战经历 14年研究工业品营销的背景 7年营销培训与咨询经历 主要项目咨询经验（５０家以上） 三一重工 西门子母线 大全集团 飞利浦 宝钢股份 贝尔阿尔卡特 阿姆斯壮 徐工集团 上海三现 广州长大建筑 路桥集团 昆明雅仕达 IMSC -- 专家团队 专注成就专业,实效提升价值!3 课程大纲 一、建立工程项目的新关系营销 二、项目营销策略的关键—“九字诀” 三、项目性销售管理的“天龙八部” 四、说服与价格谈判策略 五、项目推进与成交的战术运用 专注成就专业,实效提升价值!4 工业品营销的五大特征 分类五大特征 特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例工业品项目、大型机电、系统交换机、IT集成 专注成就专业,实效提升价值!5 技术营销 服务营销 信任营销 价值营销 工程营销的“四度理论” 客户在乎的影响力 专注成就专业,实效提升价值!6 建立信任树--- 三个关键 信 任 树 风险防范的信任 基础 深化 公司组织的信任 个人品质的信任 升华 专注成就专业,实效提升价值!7 对个人品质 大连A客户是我办一个潜在客户清况如下 情感投资：帮其解决个人（跟业务无关）的困难，忧客户之忧， 乐客户之乐 物资投资:做别的公司做不到或不愿去做的我去做; 最后结果: 客户曾在B单位订过16 台高压柜，而问题是我帮其解 决的 由此，让客户以后非常信任我! 案例分享—个人情感 专注成就专业,实效提升价值!8 课程大纲 一、建立工程项目的新关系营销 二、项目营销策略的关键—“九字诀” 三、项目性销售管理的“天龙八部” 四、说服与价格谈判策略 五、项目推进与成交的战术运用