衔接培训指南编者：衔接培训前言：先进保险公司皆推行的衔接培训，因为效果显著。目的： 提升转正率30%提高试用业务员人均业绩1000元增加主任、经理辅导的力度激励业务员的行动力及拜访量对象：年资0-3个月的试用业务员（首选46名）内容：加强展业技巧与话术80%复习保险专业知识20%时间：早会后每次1堂课（9：10~10：20）讲师：经理2-5堂课主任1-3堂课绩优业务员1-2堂课只要是高级主任，必须上课安排了课的讲师不得请假。衔接培训小组：执行课程排定通知讲师会务上课教材追踪打字点名障碍：新人不想参加衔接培训没必要讲师不想上课内容话术不够讲师水平不高讲师费没有讲师缺席讲师上课守则需准备充足的上课资料含*做好1-3页的幻灯片（及投影仪设备）*穿插其中的笑话二则*课程内容应举例自己的实战经验及实战话术*自我介绍不得超过2分钟*课程开始前应介绍10分钟有关自己的成功哲学突破的关键最拿手的主顾开拓商品组合商品话术Close话术*课程时间减少理论多实战性内容准时开课、下课，不能上课时应一天前通知代理人需选定另一讲师，互相代课上课上课应积极正面，避免对保险、我司、客户、同事有负面的宣传（胜利区）衔接培训大纲日期课目课时目的大纲及操作主持（讲师）7.11周三开训1小时建立学员投身寿险事业的信念，告之区部将给予他们的是一种关于实践及自我管理的一系列课程1．区部经理开训2．介绍授课讲师及代表讲话3．介绍课程4．宣导相关纪律作业：列出50-100个客户可拜访名单区部7.12周四人性化保险理念——告诉业务员（购买保险的理由）2小时让学员树立寿险营销的正确心态自我潜能激发行业认同1．人寿保险的作用2．寿险营销方式之先进性和必要性3．见附件材料何问锡7.13周五人性化保险理念——告诉我们的客户（购买保险的理由）2小时让学员懂得如何去寻找理由见研发附件材料，要求学员充分理解并能熟练解说（1-5）打何问锡唐杰7.14周六上午周会班主任7.16周一寿险营销甘苦谈1小时让学员感受到成功者榜样力量的鼓励，同时逐步适应和具备面对失败的承受力成功者典例（1-3）例从失败走向辉煌1．自己成功哲学2．自己成功的关键3．自己最拿手的主顾开拓方法，商品组合及话术技巧4．营销失败的原因分析班主任徐九生谢勇山刘红梅韩霞7.17周二营销活动目标设定寿险事业成功的条件2小时让学员学会目标管理及事业生涯规划，让学员学会回顾活动过程中的每一个细节，了解寿险营销行业特点，强化活动量管理1．怎样进行目标设定2．PA维持条件，晋升条件，PA利益图3．业务员工作规范4．寿险事业收入来源胡伟7.18周三商品研修1小时让学员懂得商品属性，让学员学会快速讲解商品。1．商品概述2．快速讲解（举例）3．练习（5-6）人赵也勤7.19周四管理工具使用，如何读懂分析报表1小时让学员懂得如何正确使用工具及分析报表1．工作日志填写2．财富100填写3．报表讲析徐辉君7.20周五缘故来源及接近话术，介绍法来源及接近话术1小时提高拓展客户源的能力要求背出话术，打印室复印要求每人一份冯慧7.21周六上午周会班主任7.23周一直接陌生拜访及接近话术1小时提高拓展客户源的能力8．9课上完后，按着组织进入市场陌生拜访（不占用上课时间）陈南英107.24周二电话约访演练1小时如何正确使用电话约访真实模拟（按标准执行）郝莉萍117.25周三建议书制作及说明1小时使学员具备寿险专业建议书的综合制作能力1．建议书的说明原则2．说明建议书技巧3．优秀建议书的展示4．演练蓝蔚127.26周四如何利用陪同展业掌握专业技巧1小时如何利用陪同权利快速提高自己的技能1．陪同2．陪同权力与义务3．陪同中应注意几个问题4．模拟陪同ABC法则林敏137.27周五商品组合技巧1小时使学员学会灵活运用搭配商品的能力，以满足客户不同层次的需求1．客户需求的类型2．依客户需求的商品组合3．创意式商品组合介绍邓昆7.28周六上午周会班主任147.30-7.31周一、周二商品剖析与话术3小时使学员认识、掌握寿险商品的精髓及相应推销话术1．少儿险剖析及话术2．长泰B、长健B、PHI、附加险3．其他商品的剖析及话术赵也勤唐杰158.1周三拒绝处理研讨1小时让学员了解拒绝的本质及处理方式，以达成有效推销1．产生拒绝常见原因2．拒绝处理的原则和手法3．演练唐杰、林敏168.2周四促成技巧及话术2小时使学员充分掌握促成技巧，敢于促成、善于促成1．促成的关键与时机2．促成技术与方法3．促成的有效动作4．促成失败处理5．演练徐丰收178.3周五发现需要的技巧及话术1小时运用各种