————衔训（辅导）的意义 人的一生 新人成长为成功营销人的三个阶段 昨夜西风调碧树，独上高楼，望尽天涯路 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴 莫然回首，那人却在灯火阑珊处 心态：迷茫、无助、家人不理解、要好的朋友不支持、看不 到成功的方向 心态：找到一点门道，信心相对坚定，知道自己要做什么并 且努力在做 心态：发现成功原来是在这么不经意间就出现，再坚定从业 信心！ 最需要帮助、最渴望学习专业知识 有位寿险的前辈曾经说过一句话： 寿险道路是 三年泥泞路 三年石板路 三年青云路 要想走上青云路，必须要走前面的泥泞路 走在泥泞路上的阶段，是最需要外来的帮助和辅导的 新人在刚进入这个行业的最初一段时间里， 是最需要得到帮助和关心的 是最迫切想学习专业知识的 是最容易受拒绝伤害的 衔训可以这个时候给新人想要的一切！ 衔训的过程， 可以让新人感受到公司、主管的关心 可以让新人学习到上市场所需要的知识 可以让新人知道如何去面对各式各样的拒绝而处之泰然 我们出去销售保险时，我们绝对不是在卖保险 。我们是去 为别人完成心愿， 拿走别人的担忧。 衔训不是要折磨人，不是在浪费时间，衔训不是没有意义的事 衔训的目的 提高技能 增强信心 衔训的终极目的：提升收入 衔训时必须的心态： 1、空杯 2、投入 3、实践 4、反馈 XX区直辖部XX业务室 2008年 6月晋升为业务主任，成员由初期的四个人增长为现在的12人，并在今年五月育成一个业务室，除去育成室，她的直辖室还有八人。 最难能可贵的是XX业务室至今已经连续六个月活动率在80%以上，是XX区不折不扣的活动王！ 在新人在培训班结束时，一定要求新人马上回来督导区，第一时间做一次面谈。面谈的内容：培训的感觉？学到什么？有什么想法？接下要需要做的是什么？马上要做的第一步是什么？ 早会之后会对业务室的新人做集中辅导： 内容：险种、话术 XX把衔训看的很重要，只有督导区有衔训，就一定会要求她的新人去参加，甚至有些人已经做了一段时间，但是没有经过相应的衔训，她也会要求他们去参加衔训。用XX的话来说：督导区的衔训是在为主管减轻负担，是在帮助主管做好业务室的训练工作，我当然要借这个力了！ XX对衔训（辅导）的理解和做法 随时随地辅导： 从别人的聊天中，寻找展业的话术灵感。 例：在一次闲聊中，业务室的一个业务员讲到曾遇到同业的业务员在向其亲戚推销保险，其亲戚是一个大概有45岁左右的妇女，同业的业务员推销的是一个健康保险，其亲戚的拒绝是：太贵了，还要体检！同业的业务员马上说：如果买在您女儿身上的话，那就只要一半的费用就可以了！XX主任马上就把这句话接过来，说：“对呀，这也是一句很好的话术嘛！我们一般会坚持，要么说服客户按计划书来做，用风险来说服客户；要么我们就是降低保额来促成，而没有想到转向家庭中年轻一点的，这样，给客户的感觉就是保障没有减少，而少花了很多的钱，同时还有一点十分重要的是，父母为子女掏钱比为自己掏钱更爽快！你们看，这个话术好不好？” 衔训可以督导区统一来做，也可以业务部业务室个性化的来做 辅导则是完全个性化来做！ 各位师傅：做好衔训、做好辅导，是你们的义务 各位新人：接受衔训、接受辅导，是你们的权利 享受权利提升技能走上青云路