The Science of Living Gemdale Corporation 金地天玺2012年营销策略报告2 推广策略 销售策略 内容： 1、客户解读与策略指引 2、营销方法论及阶段性推广执行 1、客户解读与策略指引 近期成交客户说明 成交客户张项颖，32岁，临安人，在柯桥从事轻纺贸易。认购1-1301，客户为同策外拓资源，当天至品牌馆由业务员带客户至售楼处，产品非常打动客户，在业务员引导下也无抗性，但是非常在乎购房感受，所以在放优惠折扣的时候，业务员采用经理谈折扣、优惠换订单逼定客户当天认购了1-401总价偏低，但是等到3天后补认购金的时候换1-1301。 客户为家族企业都是做轻纺贸易，不在乎价格，只希望买到高端的好房子，不希望档次差于绿城玉兰，对现场感受非常敏感 成交客户徐美娟，53岁，柯桥人，从事轻纺贸易。认购1-1502，客户为朋友介绍，以前是就在项目所在地居住，有地域情结在，加之业务员跟其朋友关系维系的非常好，在推荐本产品的时候也为本案添分不少，客户看房过程中透露出好几次有意向订房，原本想回家考虑，但业务员与同事配合直接现场逼杀定 典型改善型客户，希望买一套高性价比的房子，折扣希望比别人低，经过5次深访沟通，才逼定客户。 天玺前期的高端铺垫已经深入人心，成交周期缩短，后市看好，但是成交客户还以新客户为主，老客户成交难度相对偏难。 近期成交客户说明 核心行业集中于纺织贸易、房地产、其他产业。 意向客户情况 访谈背景： 时间：统计截止至2012年2月；形式：业务员统计及客户代表邀约访谈；样本：74组 潜在客群大量存在，但散落四处， 因为绍兴没有聚集富人的磁场 主力客群仍以柯桥富人为主，80%以上为纺织行业企业主 1、重点聚焦柯桥：纺织业富人 2、兼顾大绍兴：各行业富人 3、辐射长三角：各城市富人 以绍兴人为核心的活跃在长三角各城市的富人阶层 他们是谁 他们喜欢 1、“扎堆式”的生活 2、有“身份”的社会称谓 3、高人一等的特权享受 不单单认为自己是一个成功商人，更愿意标榜自己为社会领袖 同与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受圈层带来的安全感与认同感 他人崇拜，更在意用钱买不到的特权享受