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本文运用营销渠道理论及行为科学理论,结合电信运营商特别是中国移动px
分公司的营销渠道现状及存在的问题,通过文献研究、实地调查、定量分析、案例
分析等研究方法,探讨中国移动px分公司营销渠道优化策略。中国移动PX分公司
营销渠道存在的问题有社会渠道布局缺乏整体规划、渠道营销手段单一、渠道服务
效果欠佳、社会渠道掌控和激励体制不完善、区域经理管理机制不完善等。本文提
出的渠道优化策略包括:通过设定渠道规划维度,确定渠道布局的整体规划;开展
协同营销、交叉营销、业务直销、网络及电话营销等方式的营销优化策略;建立监
督机制、考核机制及激励机制的服务优化策略;通过实施酬金策略、强化沟通、分
级策略、共享策略与管理机制等五大措施,满足代理渠道生理、安全、社交、尊重
和自我实现的五层次需求,以完善渠道掌控和激励机制,通过改变区域经理工作模
式、固化区域经理重点工作、强化区域经理考核体系等措施,完善区域经理管理机
制。

本文提出的渠道优化策略既是对中国移动PX分公司渠道优化的探索,也为其
他同类运营商的农村渠道管理提供了思路。

关键词:电信运营企业,营销渠道,优化。