中文摘要
苏州移动作为苏州通信市场上最大的运营商,在市场份额、渠道规模和收
入上都具有一定的优势,但是,随着3G时代的到来和智能终端及其应用的不断
涌现,市场竞争日趋激烈和残酷,市场的争夺已从原先的远程对抗,快速演变
为目前的近身肉搏,为了在新环境下继续领先,渠道的效益的重要性也就日趋
凸显。

现代企业的管理越来越朝着精细化方向发展,管理的重点越来越多朝着基
层的方向延伸,这一点在通信行业表现得尤为明显。各市、县、区以及基层网
点由于管理的高度不同,无法避免的存在一些管理的差异与侧重,由此也造成
了对销售渠道的效益的评价的多重化,在不同区域的同级管理部门对其下属营
销单位采取了不同的评价体系;不同的评价体系对同一区域的效益评价差异颇
大,甚至截然相反。

本文主要以苏州移动通信市场作为背景,研究移动渠道效益问题,并尝试
使用多种市场营销理论分析总结苏州移动渠道目前存在的问题,并提出改善方
法,促进公司层面上的渠道效益提升和健康发展。