市场人员招聘素质模型培训教材
华为公司市场员工的素质及其判断
内容提要：
导言
市场人员素质及表现
素质判断练习
素质的发现：怎样提问题。
一、为什么要建立素质模型？
使华为的人力资源管理更趋科学化和理性化。
东西方人有巨大差异，不能照搬西方学者发展的市场素质模型。
东方人比较注重人际和谐，而西方人则更注重个人的主体性。
在社会交往中，东方人表现为以人为中心的导向，西方人显求以事为中心的导向。
东方：集体主义西方：个体主义
东方：互赖自我西方：独立自我
2、行为访谈技术
Mcclelland 等提出的工作素质评估技术能够找出有工作有关的知识、能力、技巧及其他素质。
通过分析被访问人的报告，找出个人行为背后的动机、情感、判断等过程。
这些素质是从工作行为中取得的，故能够推论到其他的工作环境中。
素质：有助于成功地完成工作的个人特征的总和（人格）
访谈：请一些人回想其成功的典型事件，并报告前因后果、决策意愿、态度、行为等，录音后翻译整理成文字，逐行分析，从中找到素质。
素质模型包括两个方面：素质的模型、素质的水平。
通过访谈技术来建立素质模型。此种方法的好处在于，它从被访人所报告的具体的工作事件中提取一些重要的特征，这些特征能最真实地代表员工所具有的能力；其次，这种方法找出的特征是很具体的且易于观察的，而以往研究者所提及的特征太抽象，缺乏具体的行为指标。
访谈的成功性较高，解决效度低的问题。
3、素质模型建立的过程
利用行为访问技术访问优秀市场员工（访问、录音）
调查了华为29名优秀市场员工和16名普通员工，这些员工是华为公司相关部门根据员工平时的工作业绩推荐出来的。
资料搜集方法：
采用行为事件访谈法对被研究者进行访问，这种方法主要是让被访人讲述自己在工作中所发生的关键事件。进行访谈开始时，访谈人简单地介绍本次访问的目的和要求，并取得被访人录音许可，随后被访人描述自己最主要的工作和责任，访问的重点是让被访人讲术过去一年内发生在被访人身上的4个关键工作事件。要求被访人尽可能详细地讲述事件发生的情景、事件中所涉及的人、被访人在该情景中的思想、感受和愿望。访问人尤其注意被访人在那个情景中究竟作出了什么行为或决策，被访人对他人和对情景的态度和想法，以及被访人的情感体验等。
总之，我们要求被访人尽可能如实地报告他们