几年前，受白酒消费税政策调整影响，公司在产品、市场结构方
面作了重大调整，即逐步放弃了传统的低档白酒产品市场，转向中高
档白酒市场。近几年的实践表明，此举使公司传统的产品市场优势逐
渐丧失，新产品市场拓展速度和销售增长缓慢，导致公司总体发展己
明显落后于部分同行企业。借鉴同行业的先进营销模式，创新营销模
式、完善决策机制和激励机制，合理规划产品结构、加强市场的管理、
渠道的建设、终端的维护，实现白酒销售的突破性增长是沱牌公司当
前面临的一个需要研究的重要问题。

本文通过对白酒产品这一特定行业成功企业的实践进行分析，并
通过大量实证性的调查研究，试图总结白酒行业实现销售增长的成功
经验，通过学习借鉴，为沱牌实现快速的突破性增长和做大做强提供
实际和理论上的指导。笔者在本文的谋篇布局上首先从白酒产品和白
酒行业的现状和发展趋势及公司各环节的调研入手，进而运用波特五
力分析模型、系统营销理论，SWOT分析法对沱牌发展的优势劣势及
沱牌在行业中所处的地位进行深入剖析，对影响和制约公司销售增长
的主客观因素进行分析，得出沱牌销售仍处在中高档白酒发展的起步
(培育)阶段的结论以及当前存在的问题;最后，基于前述分析，笔
者针对沱牌公司在品牌研发、营销策划、营销执行等方面的问题，提
出以满足消费者需求为导向、市场经济规则为准绳，创新营销模式，
设立研究开发中心，实施品牌事业部制，实行高、中、低档品牌系列
酒的共同推进品牌战略，落实品牌经营、产品经营的责、权、利机制，
扬弃传统的营销观念，树立“生态营销”、“质量营销”理念，坚持“以
人为本”、“利他经营”、“诚信经营”，完善营销管理制度和激励机制，
规范营销流程，实施全面信息化管控，对营销过程适时监督，逗硬考