摘要
当前白酒市场竞争激烈，生命周期变短，竞品增多，竞争已经成为近来白酒市
场营销面临的主要问题。特别是河南，作为中国人口第一大省，每年的白酒销售额
超过百亿元人民币。在白酒界，一直流传着得河南者得中原，得中原者得天下的说
法。在高度竞争的白酒市场中，建立具有竞争力的营销策略也越来越重要。

本文以现代市场营销理论为指导，首先通过对口子窖系列产品销售现状深入调
查与剖析，阐述当前营销环境。其次介绍了口子窖白酒的特点，然后运用SWOT理
论分析口子窖酒的优势、劣势、机会与威胁，提出口子窖酒在河南市场的营销战略
和促销方案并制定STP策略。然后分析了河南实际操作中市场营销策略和方法中存
在的问题，创新性的提出市场“推拉”效应模式在市场发展的不同时期的运用，并针
对营销各个环节的策略制定，市场选择，风险转移，产品消费过程培养忠诚消费群，
提高产品竞争力方面指出问题。第四章通过对问题的分析制订出能够有效减少营销
风险的综合性营销管理模式及相关策略；提出顾客消费惯性的有效利用以及设立各
级核心办事处使市场产生由小联动到大联动转变的广泛互动效应，从而通过市场的
共振使品牌核心竞争力得到提高，品牌影响力和市场占有率得到扩大。第五章提出
策略的有效实施办法。最后是本文研究的结论，包括创新与不足之处以及展望未来
的思考。

关键词：口子窖白酒营销管理SWOT分析