摘要
近年来，随着我国经济的快速发展，市场竞争也愈演愈烈，尤其是对于企业的源泉
银行业来说，其行业内部的竞争更加激烈。面临竞争激烈、优胜劣汰、适者生存的环境
下，我国商业银行正研究如何占领市场，夺得业务，提高市场份额，加强基层机构的核
心竞争力。本文CCB国有银行西安L二级支行为案例，分析L支行自2007年转变经营
模式以来取得的成绩与面临的问题，并提出相应的解决办法。

首先，本文在研究了大量的国内外文献后，总结了团队理论的基本思想，基本类型
及团队理论在实际应用中的表现。同时，本文还研究了激励理论基本思想和两个基本假
设条件以及现有的有代表性的激励理论。激励理论有许多种分类，本文总结了部分激励
理论，主要包括:(l)交易费用理论;(2)委托代理理论;(3)产权理论;(4)X一效率
理论。

其次，本文分析了当前整体银行业发展状况，考察了支行的内外部经营环境。对支
行当前营销团队模式和激励机制进行深入分析，分析其在2007年实施体制改革后，营
销团队经营模式给支行带来良好业绩的原因;同时，剖析当前激励机制导致支行近年来
业绩增速下滑的原因，并对支行现有的单一化激励机制进行诊断，分析其优劣势，找出
症结所在。

最后，本文试图借鉴国内外先进的激励机制及股份制中小银行的经营策略，来解决
支行面临的困境。在支行现有基础条件下提出完善招聘选拔激励机制和全面薪酬激励机
制，从而优化激励设计，并期望通过改革激励制度，二次激活该支行的人力资源管理，
最大限度地调动营销团队内部员工的积极性，提升营销团队业绩和L支行的整体经营能
力。

【关键词】:营销团队;买单制;激励机制;多元化激励体系
【研究类型】:应用研究