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本文以JY公司的市场营销为研宄对象,针对公司营销方面的一些问题结合市场营
销的相关理论给出优化方案。论文首先介绍了写作背景以及市场营销的一些理论;其次
对JY公司以及其产品做了简要的介绍并针对公司在市场营销方面存在的问题进行了剖
析;之后针对JY公司市场营销的环境进行了分析,并且利用了 SWOT分析法,对公司
内部的优势和劣势以及外部的机会和威胁进行了详解并得出了结论;然后给出了针对JY
公司营销方面的问题的相关优化方案以及该优化方案的一系列保障措施;最后对其该优
化方案进行评估和修正,并得出结论
结合JY公司营销方面的现状,查阅了许多的文献和笔者的调研资料,对于JY公司
营销方面存在的问题进行了定性和定量的分析。与此同时,联系JY公司自身优势和电
力设备制造行业市场的环境,为公司提出了相应的市场营销优化措施和保障方案。本文
研宄结果不止可以为JY公司的进一步的发展提供帮助,也针对电力设备制造行业的相
关企业拥有一定的参考价值
关键词:市场营销,电力设备制造,SWOT分析西北大学硕士学位论文
^
ABSTRACT
In recent years, with the continuous development of China＊s political, economic and other
aspects,various industries are also developing rapidly. As the backbone of China,power
industry has ushered in its own spring. As regard to power industry in recent years, the
country will introduce relevant favorable policies, which will enable the power industry to
increase its market demand and great potential for development. At the same time, more and
more enterprises are engaged in the manufacture of electric equipment, and the competition of
products and related services of electric power equipment is becoming more and more
complex and intense. JY company, as a power equipment manufacturing industry,has a
certain degree of visibility and technology companies. How to face the external environment
changes brought about by the opportunities and threats And how to make good use of the
advantages of the company itself,as far as possible to avoid the company’s disadvantages in
today&39;s competitive market in an invincible position In this paper, some of these problems
have some practical significance.
This paper makes JY company^ marketing as the research object, in view of the JY company
marketing aspects of utilizing marketing theory to optimize the program. This paper first
introduces the background of writing and the marketing theory and some of the marketing
theory research status; secondly,it makes a brief introduction of the JY company and its
products and the existence of the company in marketing problems are analyzed; then JY
company&39;s marketing environment is analyzed. By using the SWOT Analysis, advantages and
disadvantages of internal and external opportunities and threats are detailed and thus, it comes
to a conclusion and then gives a series of security measures optimization for JY company
marketing problems of the case and the optimization scheme; finally the optimization scheme
for the evaluation and amendment is proposed. Last is the conclusion.
This paper utilize some theories, and combines the theory with practice, namely the status of
JY company marketing,by using a lot of literature and the author’s research data. JY
companys marketing existence question has carried on the qualitative and quantitative
analysis. At the same time, combining with JY company advantages and power equipment
manufacturing industry market environment, JY company launches the corresponding
marketing scheme optimization measures and guarantee. In this paper,the results of the paper
ii
ABSTRACT
not only can provide help for the forther development of JY company,abut also possesses
some reference value in view of the electric power equipment manufacturing industry -related
enterprise.
Keywords: marketing; power equipment manufacturing; SWOT Analysis
in
西北大学硕士学位论文
目录
m ^ I
ABSTRACT II
第1章导论 1
1.1选题背景和意义 1
1.1.1选题背景 1
1.1.2选题意义 1
1.2研究对象与方法 2
1.2.1研究对象 2
1.2.2研究方法1.3研究内容与框架 3
1.3.1 研究 容 3
1.3.2研究框架 4
1.4本文主要贡献 6
第2章相关理论概述 7
2.1公司战略理论 7
2.1.1品牌战略 7
2.1.2营销战略 7
2.2市场营销理论 7
2.2.1 4Ps与4Cs营销理论2.2.2 4Rs营销理论2.2.3 STP 理论 8
2.3 SWOT分析法 8
2.4国内外研究现状 9
2.4.1国外研宄现状2.4.2国内研宄现状第3章JY公司产品市场营销现状分析3.1 JY公司简介 12
IV
3.1.1公司介绍 12
3.1.2公司组织结构3.2 JY公司产品与服务简介3.2.1 JY公司主要产品3.2.2 JY公司主要服务3.3 JY公司国内营销分布现状3.4 JY公司市场营销问题分析3.4.1公司战略层面3.4.2营销团队管理方面3.4.3公司产品定位3A4公司产品定价3.4.5公司产品渠道3.4.6公司产品促销3.4.7其他部门员工3.4.8公司内部各部门协作第4章JY公司市场营销环境分析4.1行业环境分析 20
4.1.1宏观环境分析4.1.2微观环境分析
22
4.2行业市场分析 27
4.2.1电力设备产品分类
27
4.2.2行业市场前景分析
27
4.3利用SWOT分析JY公司的市场营销环境
28
4.3.1 优势 28
4.3.2 ^ 29
4.3.3 机会 29
4.3_4 威胁 30
4.3.5 SWOT组合分析
30
4.4 JY公司主要客户
31
4.4.1国家电网公司
31
V
西北大学硕士学位论文
4.4.2南方电网公司
32
4.4.3其他客户 32
第5章JY公司营销现状改进方案
33
5.1 JY公司原有营销策略
33
5.1.1公司战略 33
5.1.2公司具体营销策略
33
5.2市场细分 34
5.2.1产品特性 34
5.2.2市场区域 35
5.2.3客户实际状况
35
5.3目标市场选择 35
5.3.1产品生命周期的目标市场
35
5.3.2产品价值的目标市场
36
5.3.3以地域划分的目标市场
36
5.4产品市场营销组合优化与调整
37
5.4.1市场定位调整
37
5.4.2产品策略调整与优化
37
5.4.3定价策略调整与优化
39
5.4.4销售渠道策略调整与优化
39
5.4.5促销策略调整与优化
40
5.4.6优势一威胁(ST)组合
41
第6章JY公司营销改进方案的保障措施
42
6.1加强营销队伍的管理与培训
42
6.1.1 JY公司人力资源保障
42
6.1.2 JY公司营销团队管理保障
42
6.2建立市场信息系统
43
6.3注重技术支持 44
6.3.1技术研究以发明型为主
44
6.3.2提高技术服务能力
44
6.4制度及其他保障措施
45
VI
a
_^
.
6A1营销制度保障
45
6.4.2其他保障措施
45
第7章方案实施的评估以及修正
46
7.1方案实施的预期效果
46
7.2评估方法 47
7.3实际实施效果评估
47
7.4方案实施过程中的不足与方案改进
48
7.4.1方案实施中的不足
48
7.4.2方案的改进
48
第8章结论与展望 50
8.1 雜 50
8.2 腦 50
= 嫌 51
1ft ^ 53
VII
第1章导论
第1章导论
1.1选题背景和意义
1.1.1选题背景
在我国巨大的采购市场当中,以政府机构和工商企业为主的组织类采购在中间扮演
着举足轻重的角色。2015年,全国政府采购规模约为21070.5亿元,比上年增加3765.2
亿元,增长21.8%,并且首次突破了 2万亿,占全国财政支出和GDP的比重分别达到
12%和3.1%。这样一个巨大市场蛋糕中,供应商有许多的问题需要思考以提高自己的市
场份额和销售量。然而,在众多问题当中,营销是一个很重要的方面。但是,与一般消
费品市场的营销模式和思维相比,中国的学术界和企业界对组织类的市场营销研宄和探
讨却显得相对落后
此外,电力设备制造市场从产品类型划分亦属于工业品市场,而工业品市场的营销
模式、思路以及方法与一般消费品也是有很大的区别的。一般消费品市场目标客户主要
为一般消费者,而工业品市场的目标客户为极少数的特殊群体,具体到电力设备制造厂
商而言,主要是国家的供电企业(在我国,主要以国家电网公司和南方电网公司为主)
供电企业的物资采购既属于组织类市场的一部分,又属于工业品市场(包含本文研
宄的电力设备制造行业),本文拟从电力设备市场营销的角度来研究西安JY电力设备厂
商在组织型营销过程中的一些问题进行研宄和探讨
U.2选题意义
在目前世界经济最发达的国家--美国,一般消费品市场销售额与工业品市场销售额
是1: 4。也就是说,如果美国每年一般消费品销售额为1的话,美国工业品市场的销售
额就是4。可见,美国的工业品是一个巨大的市场。与此同时,我们也能够想到,在美
国从事工业品销售的公司,都有一支强大的营销团队在支撑。该行业内公司日常的营销
团队与企业发展有着千丝万缕的联系,他们的一举一动会影响着公司的销售额和市场占
有率,因此,对于该行业的市场营销相关研宄有着深刻的意义。虽然说工业品市场营销
与一般消费品的市场营销有很大的区别,但是很多相关理论还是可以通用的。本文研宄
的主要意义在于改变电力设备制造企业原有的营销思维
长期以来,在我国原有的经济体制之下,国内电力设备制造行业的采购一直被政府
垄断着,所有的生产资料都由政府统一调配。这使得,该行业的很多企业和厂商,都不西北大学硕士学位论文
^
注重营销。而最终使用者的采购,也是由政府统一计划。近些年,我国的经济和央企都
在改革,然而,对于电力设备制造行业的许多公司来说,营销观念还相对落后,营销意
识也相对淡薄。他们中的许多,并不没有改变原有的营销观念,旧的观念依然根深蒂固
当前,在很多电力设备制造企业,这种计划经济的思维还依然存在。行业内部并不
是很注重营销,而是更多的去关心主要客户年度的采购计划,根据客户计划去生产。现
在能够率先改变自身营销模式和思维的电力设备制造企业就很有可能在未来的市场竞
争中快人一步
1.2研究对象与方法
1.2.1研究对象
西安JY公司是一家拥有20多年历史的电力设备制造企业。公司主要是负责研发和
销售电力设备二次线路监测和检测的仪器,除了核心技术和部件之外,其他生产工序均
采用外包
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