摘要
渠道作为企业的战略性资源，是市场营销中非常重要的一个环节。目前对工
业品渠道尤其是建筑机械行业营销渠道的研究尚处于经验总结、个案研究的阶段，
尚没有形成相对较完善的理论体系。本文出发点即是在前人研究成果的基础上，
对当前建筑机械行业营销渠道的实践进行总结，希望对建筑机械厂商的渠道建设
提供一些可鉴之处;从而能对其生产和营销企业的分销模式变革予以些许帮助。

本文采用文献研究法、实证分析法、比较分析法、Sw0T分析法与关键因素分
析法等研究方法，结合对工业品制造企业的渠道管理现状调研，分析营销渠道体系
架构对企业核心竞争力的影响，进一步探讨公司渠道竞争优势增强的思路和对策。

全文共分为七章:第一章导论，主要介绍了论文研究的背景和意义、介绍了
本文拟解决的关键问题和研究方法，最后对论文的结构和创新点进行了简介。第
二章对营销渠道进行了基本理论综述。阐述了销售渠道的概念、功能、构成和类
型，以及营销渠道策略理论的发展。第三章主要对我国建筑机械行业营销渠道的
现状予以分析。第四章主要对H公司营销渠道现状进行了分析。第五章主要分析
了H公司营销渠道的规划设计。第六章主要介绍了建筑机械行业营销渠道的管理
控制。最后是总结和展望，对全文是个总结。

本文创新点有二:一是选题创新。笔者将“建筑机械行业销售渠道的模式运作
”作为研究对象，这一论题的选择在专业领域探讨的并不多，有一定的研究价值，
因而具有一定的创新性和独特点。二是论证创新。笔者通过对传统营销渠道模式
的优劣势比较分析，运用SWOT分析法等较为详尽的分析了塔机制造企业在新的市
场形势下如何进行营销渠道模式的选择。研究过程中主要采取理论与实践相结合
的方式，着重研究建筑机械营销渠道模式选择及营销渠道的管理问题，对建筑机
械尤其是塔机生产商和营销企业来讲，有一定的可操性和借鉴意义。

关键词:建筑机械;营销渠道;渠道管理