《科龙电器空调公司区域经理实战培训教程手册(上册)》(431页).rar 目　　　　录 序＆＃8226；＆＃8226；杜建君（1） 前言　　怎样做一个成功的区域经理？（4） 角色篇 第一章　一个重要的角色＆＃8226；＆＃8226；（3） 　第一节　崛起一个中坚阶层＆＃8226；（3） 　　一.区域市场催生区域机构＆＃8226；＆＃8226；（3） 　　　1．重视区域市场／2.设置区域销售机构 　　二.　一个阶层的产生＆＃8226；（6） 　　三．肯定与荣誉＆＃8226；＆＃8226；（8） 　　四．不菲的身价＆＃8226；＆＃8226；（8） 　　五．价值创造高薪（9） 　第二节　在企业中的角色（9） 　　　真人感言　投入地感受一次－一一个区域经理的职业体验 　　一.　区域经理的职能和角色＆＃8226；(13) 　　　1.　区域分支机构的职能／2.区域经理的岗位职能 　　二．区域工作要点（15） 　　　1．＂经营＂分支机构／2.把好财务做好公关／3.核心：销售管理／ 　　　4.　人力资源管理／5．日常经营管理 　　　案例：科龙的分公司管理 第二章　强者的生存方式＆＃8226；＆＃8226；(25) 　第一节　追求职业生涯的成功＆＃8226；＆＃8226；(25) 　　一.　强烈的目标动机＆＃8226；(25) 　　二．避开成长的误区＆＃8226；(26) 　第二节　区域经理的成长规划＆＃8226；＆＃8226；(27) 　　一.　明确的职业目标规划(27) 　　　1.用SWOT做自我分析／2.目标的概念／3.一定要完成目标／ 　　　4.扩大自己的朋友圈子 　　二．区域经理的成长过程(30) 　　　真人感言从促销员到名企的大区经理／1．区域经理的一般成长过程 　　三．务实的计划＆＃8226；＆＃8226；(34) 　第三节　彻底的执行＆＃8226；(37) 　　一．行动、行动、再行动！＆＃8226；＆＃8226；(37) 　　二．冲锋、冲锋、再冲锋！＆＃8226；＆＃8226；(37) 　　　　案例：决不放弃 　　三．不断地学习与反省＆＃8226；＆＃8226；(42) 　　　1．突破成长的瓶颈／2.成功者的智慧 　　四．成功青睐＂有好习惯的人＂＆＃8226；　＆＃8226；（44） 第三章　区域经理是这样炼成的＆＃8226；＆＃8226；（47） 　　　真人感言我的风格我的市场 　第一节　区域经理的修炼(49) 　　一．修炼核心能力-综合营销管理能力(49) 　　　1.区域市场策划能力／2．让人信服的专业造诣／3.教练的技能／ 　　　4.统帅力／5.情报处理能力 　　二．区域经理的十八般武艺（53） 　　　1．适应能力／2.管理能力／3.计划能力／4.沟通能力／ 　　　5.良好的心理素质／6.指导力／7.洞察力、判断力／8.创造力／ 　　　9.体力／10．个人魅力／11．激励的能力／12.控制情绪的能力／ 　　　13.幽默的能力／14.演讲的能力／15.倾听的能力／ 　　　16.人际关系管理能力／17．自律 　　三．是什么因素构成区域经理的能力？＆＃8226；＆＃8226；(68) 　　　1.智力因素／2.阅历因素／3.性格因素/4.努力程度 市场篇 第四章　首战必胜＆＃8226；（71） 　　　真人感言拓荒者的苦乐 　第一节　读懂区域市场＆＃8226；（82） 　　一.　正确认识区域市场＆＃8226；（82） 　　二．我们的市场在哪里＆＃8226；(84)　 　　　1．区域定位和市场细分／2．选择细分市场／3.市场定位／ 　　　案例：白酒业的＂丢率保卒＂ 　第二节　谋定胜局＆＃8226；＆＃8226；(89) 　　一.　整体部署区域市场＆＃8226；(89) 　　二．部署区域市场的方略＆＃8226；＆＃8226；(90) 　　　1.＂滚雪球＂／2．＂采蘑菇＂／3．＂化整为零＂／4.＂撒网开花＂／ 　　　5.＂点面呼应＂／案例：＂蒙牛＂力耕津冀市场／6.＂保龄球＂／ 　　　7.＂农村包围城市＂／8.＂以线穿球＂／9.＂一点集中进入法＂ 　第三节　启动区域市场＆＃8226；（96） 　　一.　如何做到＂区域战争＂的胜利（96） 　　二.　了解你的市场＆＃8226；＆＃8226；(97) 　　　案例：奶制品区域市场分析 　　三．区域市场销售预测（101） 　　　1．区域市场销售预测／2.销售预测的过程／3.销售预则的方法 　　四．制定区域市场推广计划＆＃8226；＆＃8226；（103） 　　五．有效进人区域市场（104） 　　　案例：伊莱克斯开拓中国市场方略／TCL力拓中原市场 　　六．区域市场拓展阶段的网络建设＆＃8226；＆＃8226；（108） 　　　1.必须解决区域市场网络建设问题／2.食品饮料行业销售渠道模式／ 　　　3.四种主要的复合型模式 　　　案例：蒙牛借网入沪 　　七.　经销商的选择与合作＆＃8226；（112） 　　　1.一场不好谈的恋爱／2.选择最合适的招商模式／3.他们爱你什么？／ 　　　4.在沟通中增加你的吸引力／5．选择经销商＂三大注意＂ 　　八．多少铺底货合适？（117） 　　九．用好市场代表＆＃8226；（118） 　　十．终端系统的跟进＆＃8226；＆＃8226；（118） 　　　1.终端组织结构的建立与//维护／2.抢滩登陆／3.促销手段要方便、 　　　巧妙，贴近生活／4.终端宣传答疑补漏，锦上添花／ 　　　附：科龙公司广告促销工作指导手册 第五章　管好区域市场（127） 　第一节　让区域市场稳健运行＆＃8226；（127） 　　　案例：立郑漆全情呵护区域市场 　　一．维护网络的健个(133) 　　　1．网络管理必须遵循的五个原则／案例：海信：健全的营销网络 　第二节渠道管理(134) 　　一．区域市场渠道管理七大原则＆＃8226；＆＃8226；(135) 　　二．给你的销售网络把脉＆＃8226；＆＃8226；（137） 　　　诊断项目 　　三．渠道冲突管理＆＃8226；＆＃8226；（139） 　　　1.渠道病疾－-窜一货/2.解决审货，顺畅渠道－一一暗返利十稳固分销结构 　　　案例：华帝：构筑高忠诚度的营销网络 　　四．渠道激励（142）..